B2B電子商務
一、什么是B2B
B2B就是business to business，即企業對企業的電子商務。企業之間在傳統商務中的商務活動，我們最熟悉的莫過于企業的采購和銷售，采購和銷售有可能是企業之間直接進行，也有可能是通過中間商來完成，還有，每一個環節的商務活動都可能牽涉到銀行、保險、質檢、資信調查、咨詢顧問等增值服務的提供，這些都是企業與企業之間的商務活動。傳統商務中這種企業之間的商務活動如何平移整合到網上，這就是B2B電子商務需要解決的問題。
二、供應鏈與價值鏈
供應鏈是指企業生產經營活動中，從上游的原料、原材料的供應，到下游的零部件、半成品的生產，再到更下游的成品的生產，再到經銷商的供應鏈條關系。每個企業都是各種供應鏈中的一個環節，供應鏈可以是行業內部的，也可以是跨行業的。供應鏈的關系如下圖所示：
從上面的供應鏈可以看出，物資從供應鏈的上游到下游，價值在不斷的增加，供應鏈上的每一個環節都是價值的創造者，所以說，供應鏈又是一個價值鏈。企業都是這個價值鏈上的價值創造者。B2B電子商務就是要利用網絡技術的優勢將這些供應鏈整合到網上，形成新的網上價值鏈。
三、B2B電子商務模式
由于企業間商務活動的復雜性，B2B電子商務模式多種多樣，從其產生的來源來看，B2B電子商務模式主要分為兩大類，一類是在整合傳統商務的基礎上產生的電子商務模式，即傳統B2B商務的網上平移模式；另一類是利用網絡技術手段，結合電子商務的特點和要求而產生的電子商務模式，即創新的B2B電子商務模式。
（一） 傳統B2B商務網上平移模式
1，供應鏈整合模式
供應鏈整合模式就是利用互聯網技術，將傳統供應鏈上的上下游企業整合到網上，并形成新的網上供應鏈的電子商務模式，這是B2B電子商務的基本模式。隨著傳統企業的逐步e化，傳統企業將利用互聯網的優勢來實現傳統商務的電子化和網絡化。供應鏈的整合和網上平移將直接剔除一些傳統的中間環節，使傳統企業之間的銷售和采購在企業之間直接進行，從而大大提高了業務運作的效率。
供應鏈整合和網上平移需要大企業的帶動，如大企業實行網上采購和銷售，必然會帶動其上游的供應商和下游的經銷商進行網上供應和采購。從而形成網上新的供應鏈和價值鏈。網上采購和銷售可以逐步剔除一些沒有必要的中間環節，實現企業之間的直接采購和銷售，從而可以大大降低成本、提高效率。
iEDI是一種可行的供應鏈整合模式，它是在EDI（電子數據交換）的基礎上發展起來的，是一種基于Internet的開放式EDI模式。IEDI主要應用了XML（eXtensible Markup Language：可擴展標志語言）技術，XML語言可以在不同電腦系統之間傳輸數據和進行在線存儲。通過iEDI，企業之間的數據交換不再只限于一個內部網，而使許多中小企業被排除在EDI之外。凡是具有供應關系的企業之間，都可以利用網絡技術，集成到一個統一的采購和銷售系統，實現基于Internet的安全電子數據交換。網上買方和賣方的內部采購系統和銷售系統通過Internet相連接，完全可以在網上共同制定生產計劃，及時提交供貨、加工等，并通過iEDI安排好裝貨、交貨等程序。提供基于Internet的電子數據交換和網上供應鏈管理的iEDI應用服務提供商必將在這一領域得到迅猛發展。iEDI的實現需要一個統一的標準和協議，XML的應用為iEDI的實現提供了基礎。
本書第二章《EDI》已有關于iEDI的詳細介紹。其中包括廣州企業電子商務網（http://www.ec-gz.com） 提供的iEDI服務。
另外，大企業基于內部的信息系統，以Web網站為界面與上游供應商和下游客戶進行采購和銷售，也是一種可行的供應鏈整合模式。上游的供應商通過登錄該網站，查看企業采購計劃或招標信息，進行在線的銷售或投標。下游的客戶可以通過登錄該網站，查看產品信息，在線訂購或提出設計要求等。
下面以海爾集團所屬的海爾網站（http://www.haier.com）為例，說明B2B供應鏈整合模式的應用。打開瀏覽器，輸入海爾的網址，用戶進入到海爾網站的首頁，如下圖：
從海爾首頁窗口可以看出，該網站將上下游供應鏈分別整合成“B2B”和“網上商城”兩種形式。“B2B”要用于海爾與供應商和合作伙伴的業務，即采購業務；而“網上商城”用于海爾與客戶的業務，即銷售業務。點擊“B2B”進入下面的窗口：
如果你已經是海爾的供應商，并成為了其網上用戶，你可以直接敲入用戶名和密碼，進入系統內部進行信息查詢或相關業務的操作。如果你是海爾新的供應商，需要先注冊，并經海爾認可后，方能使用該系統。點擊“新供應商注冊”，進入下面窗口：
在進行創建之前，系統要求用戶先填寫一份Excel表格《供應商附加數據登記表格》，點擊“《供應商附加數據登記表格》”的活動條，系統自動打開了下面Excel表格：
在上面的Excel表單中，用戶需填寫“填表注意事項”、“填表時間”、“企業簡介”、“體系簡介”、“設備簡介”、“環境簡介”和“審批”7項內容。用戶填完Excel表格后，保存到當地（用戶自己的電腦里），并按“退回”鍵返回到創建窗口。用戶可以創建“供應商”、“投標方”和“門戶網站”三種，在創建下拉菜單中選擇“供應商”，并點擊活動字條“創建”，進入下面供應商創建窗口：
打開上面窗口后，界面是“公司數據”填寫表單（與此并列的還有“公司附加數據”、“個人數據”、“投標方數據”、“供應商數據”和“通訊數據”，用戶需根據需要填寫），填完“公司數據”表單，點擊右上角的“發送應用程序”，既完成“公司數據”信息的發送。發送完“公司數據”，用戶接著點擊“公司附加數據”，打開“公司附加數據”發送窗口，發送時，用戶需打開創建前填寫并保存在當地（用戶自己的電腦里）的Excel表單，并點擊“確定”按紐，將其發送。
用戶可以以上述同樣的方法發送“個人數據”、“投標方數據”、“供應商數據”和“通訊數據”等。供應商發送給海爾電子商務系統的注冊信息，需要經過海爾的認證，并確定為海爾供應商后，才能擁有相應的帳號和密碼，應用海爾電子商務系統。
點擊海爾網站首頁的“網上商城”，進入海爾網上商城窗口，如下圖：
海爾“網上商城”可為客戶提供“產品查詢”、“產品定制”、“未上市產品預定”、“產
品導購”等服務，而且客戶可以根據自己的個性化需求，提出“用戶設計建議”。
海爾網站面向客戶的網上商城是一個B2C形式的直銷模式，但網上商城不完全是針對C（消費者：Consumer），也可以是經銷商或其它企業客戶。
點擊上面窗口中的“產品定制”區中的“電腦定制”，進入“電腦定制”窗口，如下圖：
在“定制電腦”窗口，客戶首先可以按自己的個性化需求定制自己所需的不同型號的電腦，如“商用機型”中的“辦公電腦”、“稅務電腦”、“炒股電腦”和“家用機型”中的“智能電腦”、“育龍電腦”等。點擊“辦公電腦”中的“慧龍2000”，進入“慧龍2000”的個性化配置窗口，如下圖：
在上面的配置選擇窗口中，客戶可以根據需要，綜合考慮性能和價格的基礎上進行個性化定制。選完配置，客戶還需選取定制數量，最后按“定制完畢”，出現下面的窗口：
在上窗口底端，會員客戶可直接輸入帳號和密碼，直至付款，非會員還需先完成注冊，如下圖：
2， 網絡市場模式
網絡市場模式是將傳統供應鏈中的上下游企業、中間商和傳統的交易市場整合到網上，形成網上市場的電子商務模式。B2B電子商務并不一定是要剔除所有的中間環節，而變成一種直銷模式，中間商從產生到發展到今天這么發達的程度，一直是支持和支撐整個社會生產和生活的必不可少的重要環節，在網絡經濟時代的電子商務中，中間商同樣是必不可少的，它們將以全新的模式在網絡市場中成為新的主導。
到目前為止，已經出現了各種各樣的網絡市場模式，如網上展覽會、網上商品交易會、網上供求信息平臺和網上招標拍賣平臺等，其中，網上招標采購和網上拍賣是最常見的兩種可行、有效的電子商務模式，B2B網上拍賣與B2C網上拍賣大致相同，下面是對一個網上招標采購電子商務解決方案的一個剖析。
（1）網上招投標系統介紹
網上招投標系統是根據傳統的招標形式，利用網絡技術手段在網上實現的一種采購形式。網上招投標涉及招標方、投標方、招標平臺和CA中心四方。具體操作流程是，招標方在招標平臺發布招標信息，包括招標產品的名稱、規格、數量、質量要求、產地和品牌等，投標方根據自己的條件參與投標，投標的信息主要包括價格、服務質量，產地和品牌等，在招標截止日期，招標方根據投標情況選取合適的投標方，并支付一定的傭金，在一個買方市場里，傭金也可以向投標的賣方收取，下面是網上招投標的示意圖：
（2）網上選標方式
對于網上招標中標方的選取可以有兩種，一種是招標平臺按招標方要求和一些客觀標準，以第三方名義選標；另一種是招標方自行根據自己的要求選標。對于前者，招標平臺方要求有自己的評標專家，并有一套明確的評標依據對外公布，第三方評標有利于保證招標的公開、公平和公正，主要適用于政府招標采購和醫療機構的藥品采購等。后者是招標方自己選標，主要適用于企業自己原材料和零部件等的采購。
（3）網上招標的系統自動處理和后臺人工處理
網上招標采購過程是一個相對比較復雜的過程，牽涉到各種系統自動處理功能和人工處理功能的交叉，妥善處理好自動和人工處理功能是保證系統有效運行的關鍵。在系統開發時，應在盡可能的情況下最大化地實現系統自動處理，并配之以必要的人工處理。
系統自動處理主要包括：
身份認證；
發布信息后自動通知；
發布信息后主頁自動生成；
投標結果自動通知；
中標結果自動通知。
后臺人工處理主要包括：
驗證信息的真實有效性；
客戶資信的升級或降級處理；
催款通知；
警告通知；
處罰通知；
是否交費的區別對待。
下面以醫藥類電子商務網站——“康易網”為例，說明網絡市場的應用。“康易網”以“產品目錄”、“產品代理”和“產品競價”為核心業務模式，以“醫藥咨訊”和“企業建站”為輔助服務，是一個大型的醫藥B2B網上交易市場平臺。
點擊“康易網”首頁的“產品目錄”，即進入“產品目錄”業務窗口，如下圖：
點擊“西藥”中的“消化系統藥”，即進入消化系統藥分類窗口，通過這一窗口，用戶可以看到“商品名稱”、“劑型”、“規格”、“單位”和“發布會員單位”信息，如下圖所示：
點擊排在第五的“肌苷口服液”，進入該產品提供商的詳細信息窗口，該窗口分為“產品詳細信息”和“產品發布者信息”，其中“產品發布者信息”中有“公司地址”、“法人代表”、“資產規模”、“聯系電話和傳真”等詳細介紹，如下圖：
將上窗口拉到最下端，用戶可以看到該產品發布者發布的所有產品信息以及其它供應商發布的同類產品信息，更重要的是，這里為用戶提供了一個可以直接給產品發布者回復信息的功能，如下圖：
點擊“想回復信息嗎？這兒……”中的“這兒”，即可以給產品發布者發送詢問或定單等信息了，如下圖：
用戶可以根據自己的需要，對產品發布者提出各種詢問信息或直接發送定單，假如用戶“李雪亮”想要詢問“大批量進貨，價格是否可以更加優惠？”，如下圖：
用戶填寫完詢問信息后，點擊窗口下端的“發送”按紐，即完成信息的發送。發送完信息后，系統會自動顯示“詢盤發送完成”，并將用戶發送的信息全部顯示出來，如下圖；
用戶如果是需要發布自己的產品信息，可以在“康易網”首頁或“產品競價”窗口中的“登錄我的辦公室”欄里，輸入自己的帳號和密碼，即進入“我的辦公室”窗口，如下圖：
“康易網”在注冊條款中申明：為了保證所發布信息的真實性，所有用戶需要登錄“我的辦公室”后才能發布自己的產品信息，并對自己發布的信息負責。
在“我的辦公室”中，點擊“發布產品目錄信息”，即進入產品信息發布窗口，如下圖：
用戶按要求填寫完所有需要發布的信息后，即可點擊窗口下端的“確定”按紐，系統會自動將用戶所發布的信息顯示如下：
點擊“康易網”首頁的“產品代理”，進入產品代理窗口，如下圖所示：
你
現在進入了“康易網”的另一個核心業務模塊“產品代理”！“產品代理”是“康易網”依托傳統的覆蓋全國的醫藥營銷機構為配送體系，直接成為生產廠家的代理，在“康易網”網絡平臺上進行銷售。
用戶可以在“產品代理”窗口選擇自己所需的商品，然后點擊進去，即可查看該產品的詳細介紹，如下圖所示：
由于代理產品較多，用戶可以在上窗口右邊按“發布單位名稱”、“藥品名稱”、“藥品用途 ”等分類查詢。
點擊該窗口下端的“放入我的購物車”，用戶即將該產品放入了自己的購物車內。用戶可以隨時查看自己的購物車，如下圖所示：
點擊“康易網”首頁的“產品競價”，即可進入“康易網”產品競價窗口，如下圖所示：
你已經進入了“康易網”的另一個核心業務模塊——“產品競價”，“產品競價”分為招標和拍賣兩部分，兩個系統融為一體，構成一個統一的競價平臺。
競價窗口的上半部分是招標信息，下半部分是拍賣信息，下面以招標為例，說明用戶投標的過程。在上面的窗口中，用戶（投標方）可以看到招標信息的標題（包含藥品名稱）、規格、數量、截止日期以及所在城市。點擊標題下的活動條，投標方可以查看招標的詳細內容，如下圖：
在查看上面窗口中的詳細內容后，投標方如果確定投標，需要在右上角輸入自己的用戶名和密碼，然后在下方的“復盤聲明”中，填寫自己的投標價格，最后點擊“確定”按紐，完成投標。投標完成后系統會自動顯示“***，您的投標符合要求，預祝您競價成功！”的字樣。
不管是招標還是拍賣，信息發布方都必先登錄“我的辦公室”，并在線簽訂“委托合同”后才能進行，如一個醫療機構欲招標藥品，在登錄“我的辦公室”后，點擊“發布招標信息”，進入下面的委托合同窗口：
點擊“我同意”后，招標方就可以在下面的窗口中填寫自己的招標標書：
在上面窗口中填寫完自己所要招標的詳細信息后，點擊“確認”鍵即可，系統會自動發出一個包含催款通知和招標方所發布信息詳細列表的窗口，如下圖；
點擊上窗口下端的“我滿意了”后，系統完成招標信息的提交，并自動返回到用戶（招標方）的“我的辦公室”，發布招標完成。
用戶（競價信息發布方）發布完自己的招標或拍賣信息后，系統還不能自動在網站前臺顯示，為了保證競價的真實性、有效性和安全性，“康易網”采取后臺進一步確認核實的策略，經驗證通過后，才能在網站上顯示出來，即招標正式開始。
3， 增值服務提供模式
增值服務提供模式就是增值服務提供商通過鏈接或集成等方式，在網上提供其服務的電子商務模式。增值服務商的服務能否在網上有效提供其服務是關系到B2B電子商務是否真正可行和完整的關鍵，如果一個企業在網上完成了采購或銷售，卻還要通過傳統的方式去付款，去辦理運輸、質檢和報關等，那就不是一個完整的電子商務或真正意義上的電子商務。試想，一個企業不僅在點擊鼠標間就完成了采購和銷售，而且付款、運輸和保險等增值服務都在輕松點擊鼠標間完成，這才是真正電子商務的光明前景。
網上增值服務商應該首先進行自身的內部信息化建設，再通過Internet與各種電子商務平臺集成，共同構成一個完整的電子商務解決方案。
本書第十一章《網上資信與評級》中有關于Dun & Bradstreet在“美商網”電子商務平臺上所提供的增值服務介紹。
（二）創新的B2B電子商務模式
1， ASP模式
ASP模式基于Internet的應用服務模式。真正有效的電子商務有賴于企業內部的信息化建設，內部信息化建設對于大企業來說，可能還承擔得起，就ROI分析來說，大企業可能很快由于信息化帶來的優勢而收回投資。而信息化對于建設對于中小企業來說，可能是一個沉重的負擔，很可能是得不償失，因為中小企業要花巨資去購買財務軟件、管理軟件，建ERP（企業資源計劃）和CRM（客戶關系管理）等，這些相對巨額的投資是一般的中小企業承擔不起，或是不敢輕易投資的，在國內外，有一些企業，甚至是大企業，就因為這些耗資巨大的企業內部信息化建設而拖跨了企業。
2000年5月，ITTA（美國信息技術聯合會）對各大小公司總裁作過一個調查，調查范圍從剛注冊的小公司到排名世界前1000位的企業，調查發現：1526名被訪者中有五分之一正在使用ASP服務；并且23%的總裁計劃在一年內對使用ASP的價值進行評估，另有18.7%的公司準備在一年之內全面使用ASP服務。
如何利用ASP服務商通過Internet為中小企業提供的軟件和應用程序租賃服務，將是中小企業開展電子商務的一項重要內容。ASP可以解決企業很多頭疼的問題：高額的軟件購買費用、應用程序的整合完善、技術支持和日常維護等。而且ASP實行租用的價格策略，可大大降低用戶由于買來的軟件可能不是最佳解決方案而帶來的經濟風險。同時，ASP服務的提供需要一定的基礎，如足夠的帶寬、企業的硬件基礎以及可靠的安全保證等。我國的用友集團已經確定了互聯網戰略框架，用友的軟件產品將全面基于Web平臺，即提供基于Internet的在線應用軟件服務。
下面以用友集團所屬的“偉庫網”為例，說明ASP模式的應用，輸入“偉庫網”網址（http://www.wecoo.com），進入“偉庫網”首頁，如下圖：
從“偉庫網”首頁可以看出，“偉庫網”主要提供“財務管理”、“進銷存管理”、“客戶關系管理”和“分銷管理”五個方面的在線ASP服務。用戶只要在首頁輸入自己的帳號和密碼即可進入系統內部，進行相應的業務操作。為了方便初次用戶了解“偉庫網”的產品和服務，“偉庫網”還在線提供了產品演示服務。點擊首頁中的“由此進入產品演示”，進入下面窗口：
系統分配給了用戶一個公用的密碼“system”，敲入密碼“system”后，用戶即可進入演示系統內部，如下圖：
打開上面窗口后，系統要求用戶下載一個控件到本地（用戶自己的電腦里），只有下載安裝后用戶才能使用帳簿查詢、報表修改和所有高級打印功能。從該窗口可以看出，“偉庫網”將在線提供的“
財務管理”分列在“會計憑證”、“會計帳簿”、“會計報表”、“基礎檔案”、“工具箱”和“手提箱”等功能模塊內。
點擊“會計憑證”，進入“會計憑證”功能區，如下圖：
從上面窗口可以看出，“會計憑證”功能區中主要包括“新增憑證”、“憑證列表”、“審核記帳”、“月末結帳”和“結帳定義”五大功能。點擊“新增憑證”，進入下面“新增憑證”窗口：
同樣點擊“會計帳簿”，進入“會計帳簿”功能區，用戶可以看到“會計帳簿”主要提供“帳冊列表”、“我的帳簿”和“設置”三大功能，如下圖：
點擊“帳冊列表”中的“日記帳”，進入“日記帳”窗口，用戶在選擇需要查看的時間后，即可打開選定時間的窗口，并進行相應的操作。
點擊“會計報表”進入“會計報表”功能區，用戶可以看到這一功能區提供“資產負債表”、“利潤表”和“現金流量表”三種報表。點擊“資產負債表”，用戶即進入“資產負債表”窗口。
以同樣的方法，用戶可以進行“基礎檔案”、“工具箱”和“手提箱”等功能區的操作。
2， X2X模式
X2X模式即eXchange to eXchange, 它是隨著網上電子交易市場（e-marketplace）的不斷增加，不同交易市場之間也需要實時動態地傳遞和共享信息，即信息的Exchange，從而產生了X2X的電子商務。X2X實際上是一個X的延伸和擴展，一個獨立的X有信息、資源和范圍的有限性，難以獨立完成一個完整的電子商務，這就是B2B電子商務還沒有完全進入實用階段的一個重要原因。X2X可以使一個X上的交易信息無限地延伸和擴展，從而使買賣雙方擴大了選擇的機會，大大提高了成交的機會，X2X是B2B電子商務的一次深入發展。
XML技術是實現X2X的基礎，第一代電子商務網站都是建立在HTML語言上的，HTML主要用于數據的靜態表示，不能直接支撐企業應用軟件和共享企業之間的數據交換。XML語言使數據源與表示方法分離，從而使數據可以在跨平臺、跨系統和跨應用軟件之間共享。企業電子商務的應用需要一些能精確描述每個商務流程的高水平腳本語言，這些語言是建立在源語言XML之上，而且可以作為電子商務應用的標準。這些標準主要有Ariba的cXML、Commerce one的xCBL和Microsoft的BizTalk等。在我國，中科院電子商務研究中心正著力于建立適合中國電子商務的技術標準和技術規范cnXML。
Commerce one是X2X模式的首先提出者。作為全球最大的B2B電子商務站點之一，Commerce one主要提供網上采購解決方案（Commerce one Buysite Solution）和網上市場構建解決方案（Commerce one Marketplace Solution）。Commerce one擁有一個全球貿易社區平臺GTW（Global Trading Web），它是一個基于XML的大型B2B交易社區，由許多協調的門戶站點組成，每個門戶站點都是獨立擁有，各自在某個地區或某個行業成為網上市場的領導者。GTW就是Commerce one建立的X2X模式。
下面以Commerce one的GTW為例，說明X2X模式的應用。輸入Commerce one網址（http://www.commerceone.com），進入Commerce one首頁：
點擊Commerce one首頁右上角的“Global Trading Web”（即“全球貿易網”），瀏覽器打開了另一個獨立域名地址（http://www.globaltradingweb.net/）的窗口，進入了GTW商業社區，如下圖：
打開GTW窗口后，用戶需要輸入帳號和密碼才能進入系統內部進行操作。點擊窗口下端的“List of Global MarketSite Partners”（即“全球市場站點合作伙伴列表”），用戶可以知道Commerce one目前在全球共有28個合作站點，共同構成GTW，它們包括在臺灣的Com2B、日本的NTT Communication和新加坡的Sesami.com，如下圖：
作為新用戶，你想注冊成為GTW的會員，可以點擊窗口右邊的“New Member”（即“新用戶”），進入新用戶注冊窗口，如下圖；
在新用戶注冊窗口，GTW告訴你，要成為GTW的會員，你需要選擇一個在地理上與你最近的GTW網上市場（e-marketplace）合作伙伴。在線注冊時，你選擇的GTW合作伙伴會在這之后與你聯系，并驗證你的信息，最后，你才可能分配到一個帳號和密碼而享有GTW的服務。
3， ESP模式：
隨著電子商務的深入發展，B2B的電子商務將在企業之間實現端到端（end to end）的綜合電子商務解決方案，這個解決方案可使企業在上游供應商和合作伙伴、內部員工以及下游客戶之間實現電子數據共享和一體化運作。ESP（電子商務解決方案提供商）將為企業提供一個端到端的完整解決方案，從而使企業面向供應商和合作伙伴的Extranet、面向內部員工的Intranet以及面向客戶的Internet無縫集成。一個完整的端到端的解決方案將使企業的采購、內部管理和銷售等完全實現網上自動化運作
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