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推銷技能訓練中聽話能力的培養
讓學生“會聽”話——推銷技能訓練中聽話能力的培養文/孫黎
摘要：推銷技能是市場營銷教學的重要一環，培養學生的口頭表達及與人溝通的能力，要求學生“必須說”.技校學生“不會說”“不敢說”的現象比較普遍。為了逐步提高學生的表達能力，教師應從基礎抓起。“會聽”是“會說”的基礎，因此可從日常教學、趣味訓練及模擬實戰中開展從“聽”到“說”的訓練，以使學生逐步掌握推銷技能。
關鍵詞：會聽；會說；教學滲透；趣味訓練；模擬實戰
推銷技能訓練是市場營銷教學中的重要一環，課程要求技校學生通過訓練掌握推銷的基本環節和技巧，能夠進行自然、大方、流暢地開展常規的現場推銷。商業類專業教師要通過課堂內外的訓練使學生掌握這一基本技能。在日常教學和技能比賽訓練中，專業課教師不斷摸索有效的訓練方法，遇到了困難，也積攢了不少經驗。
一、“必須說”與“不會說”的矛盾
（一）“必須說”是推銷技能訓練的基本要求
“能說會道”一詞是對推銷人員的直觀描述。的確，推銷人員所要掌握的基本功之一就是“說”.因此，在推銷技能訓練中，最終要讓學生能開口說、說得流暢、說得合理、說得打動聽者。
（二）“不會說”是困擾大多數中職學生的難題
當教師滿懷激情地向學生介紹推銷藝術的魅力時，學生眼中閃爍著光芒；但當教師隨機抽選學生起來談談想法的時候，他們有些語無倫次、甚至沉默不語。
如何解決這一矛盾？除了教師課堂上充滿愛心的鼓勵，同時也需要一些訓練“說”的技巧和方法來輔助教學。那么，這種訓練應該從訓練“聽”開始。
二、“會聽”是“會說”的基礎
（一）要想“說”的好，首先得讓學生學“會聽”
教學實踐證明，想讓學生“會說”,不能急于求成，對于底子薄的技校學生，更應該從基礎抓起，這個基礎就是“聽”.“會聽”是“會說”的基礎。思維和語言是相互依存不可分割的，聽是說、讀、寫的前提。
（二）擁有“會聽”的能力，為“會說”打好基礎
教師應當通過聽的訓練，使學生“會聽”.“會聽”能使他們在課堂更加全神貫注，養成邊聽邊思考的習慣，消化知識為己有；“會聽”也能使他們的記憶、概括、分析、推理等思維能力增強，而這些都是“會說”的素養；“會聽”更能讓學生在聽的過程中積累語言、積攢知識，讓“說”有了更多的素材。因此，中職教師要腳踏實地，耐心、細致地從訓練學生“會聽”開始，為下一步“會說”做好充分準備。
三、讓學生成為“會聽”話的人
（一）教學滲透，培養“聽話”習慣
1.細節管理，有效提高聽課專心度
開學伊始，教師就要在日常教學中有意識地對學生進行“聽”的訓練。技校學生普遍學習成績落后，在調查中發現，82%的學生是由于從小就沒有養成良好的學習習慣導致學習成績差。因此，讓學生有個好的學習習慣，甚至要從讓他們懂得上課從“耐心、專心聽講”開始。近年來，許多學校持續推進“德育積分管理制度”.德育積分使得學生的點點滴滴行為都能得到反映，作為任課教師完全可以與班主任溝通合作，在課堂內推行細節管理，有效提高學生上課專心聽講的意識。這些細節包括上課到課率、是否睡覺、是否主動回答問題、課堂作業完成情況等。課堂的細節管理能督促學生逐漸養成良好的學習習慣，從而提高學習效率。
2.序列訓練，分階段提高“聽”能力
做任何事都不能一步登天，“聽”的訓練更是如此。課堂內的“聽”訓練應該分為三個階段進行：
第一階段（第1 至4 周）為聽答訓練。這一階段教師在教學中對課堂上講解的知識點進行復述提問，通常3 至5 個問題，主要考查學生專心“聽”的情況，答案要求簡單，不對語言能力進行高要求，通常為判斷題或者選擇題。
第二階段（第5 至8 周）為聽寫訓練。教師讀句子（通常為課外補充的知識）學生書寫在作業本上，隨著訓練的推進，教師要逐步加快語速和減少重復的次數。實踐中發現，通常在第5 周時，只有16%的學生能順利完成，一旦教師停止說話，教室里都是相互詢問的聲音。當堅持訓練到第8 周時，83%的學生能獨立完成聽寫。但仍有17%的學生因書寫速度慢、很多字不會寫、聽和寫不能兼顧等原因需要課后找同學抄寫。這些學生需要在課外加強聽寫練習。第三階段（第9 至12 周）為聽說訓練。本階段要求學生對教師所講的內容進行重點判斷并做課堂筆記，同時能對教師的提問進行闡述。如，在介紹完“接近客戶的十種方法”后，問：“請你任選一種接近方法說明它的特點并舉例說明。”通過舉例進一步考查學生是否真的聽懂知識點。“聽”訓練的三個階段從易到難、循序漸進逐步提高學生的“聽”力。特別指出的是在進行某階段訓練時，依然要延續訓練前階段的方法，但要逐步提高要求。
（二）趣味訓練，提高“聽話”興趣
1.搞活形式，開展趣味性“聽話”訓練
技校學生正值青春年少，具有好動、好奇、好問的特點。這時，他們開始有了自己獨立的想法，也開始對教師的教學水平有了個人評價。枯燥乏味的課堂將被學生排斥，一成不變的教學形式也將大大降低聽課的積極性。因此，教師應該在課堂組織形式上多動腦筋，努力使課堂新穎、有趣、互動性強。如，在“聽話”訓練中使用小組競賽形式就比較受學生歡迎。可開展聽寫比賽、聽課筆記展賽、聽問搶答等形式，把學生牢牢地吸引在課堂內，同時通過競爭也能使比賽項目的教學成果更加顯著。
有時，我們還可以引用企業管理中的一些經典游戲，使課堂氣氛更活躍。如，在新生入學時，為了學生之間相互認識并訓練他們“聽”的記憶能力，第一步，可以把學生按10 人左右分為幾組，小組成員大聲報出自己的名字，其他成員要快速記憶；第二步，小組按身高由低到高排列，第一名同學報自己的名字，第二名同學報第一名和自己的名字，第三名同學報第一、二名和自己的名字，以此類推，如果出錯，游戲將中斷；第三步，判斷正確率高的組獲勝，有時需要加賽，可以打亂組內前后順序再比。這些管理游戲操作方便，活潑有趣，是值得教師參考使用的。
2.增長見識，增加課外知識“聽話”訓練
現代社會的學習，僅靠教材內容是遠遠不夠的，學生需要了解更多的社會知識，增長知識面，開拓眼界，同時也為將來“會說”積累好素材。在課堂中，可以選取兩種渠道：
（1）聽人讀報紙
專業課兩節課為一次，通常安排第二節課的最后10 分鐘聽報。內容主要選擇近期報刊中有關商業的一則新聞，由教師（也可安排學生）朗讀學生聽，最后進行提問。(m.baimashangsha.com)例如一則新聞：《公交車啥時候來？掏出手機查查就知道了！》根據這一新聞，可以向學生提出以下問題：（1 ）說說你所知道的GPS?（檢驗學生的生活常識）（2）推行這項服務，將給市民的生活帶來哪些好處？（訓練學生分析判斷能力）（3）這項業務推出后，將會影響哪些商業產品的銷售？（訓練學生的銷售“嗅覺”）
（2）聽音頻材料
通常安排一節課的時間（40 分鐘）完成。音頻材料一般為15分鐘左右。在聽之前，教師應對即將要聽的內容進行簡要介紹，并把設計好的書面答卷發給學生（5分鐘）。學生邊聽邊記，在聽完材料后完成答卷（10 分鐘）。教師公布答案，并對有異議點或難點進行再播放，讓學生完善答卷（10 分鐘）。答卷由學生保存，成為日后課外的參考材料。
（三）模擬實戰，檢驗“聽話”效果
1.聽推銷語言，感受職業生活
推銷的過程到底是怎么樣的？推銷員通常會說什么？如果能親歷現場，對學生的學習來說更加直觀和具體。為此，教師應在日常工作中積累推銷過程的視頻、音頻，可以使用網絡或采取和商家合作的方式進行搜集。另外，歷屆技能大賽中教師、學生比賽現場的錄像也是很好的教學材料。這些材料可以在課堂上放給學生聽（或看），讓他們身臨其境感受銷售工作。為了達到更好的效果，教師可采用學生先說、視頻播放、對比講評和形成作品四個環節來完成。
2.聽推銷對話，關注顧客感受
在推銷實戰中，“聽”是對話中所占比重最大的部分。因為通過“聽”銷售人員能了解客戶的問題所在與真正需求，這正是銷售成功的前提。另外，從客戶角度而言，銷售人員的傾聽給他帶來的不僅僅是禮貌，更是一種尊重。傾聽你的客戶有了傾訴和發泄不滿的渠道，銷售人員所要做的就是讓客戶感到安全和舒適，沒有壓力地說出他的痛苦與快樂，他最關注的問題等。因此，在訓練中，除了要聽成功推銷員怎么說，也要聽客戶會怎么說。主要可以采用兩種方法：
（1）教師要提供一些常見客戶所提的問題供學生參考并分析對策
如推銷時客戶常常會說：“很抱歉，這種產品我們和某某工廠有長期的供應關系，目前我們沒有變化的打算。”“貴公司的大名我從未聽說過。”“東西挺好，可是我沒帶那么多錢”等等。學生可就這些問題思考客戶真正拒絕的原因并討論對策。
（2）師生、生生扮演買賣雙方角色，進行模擬推銷
其他學生分為兩組聽雙方的對話并做記錄，一組負責觀察賣家，一組負責觀察買家。模擬結束后根據分組提出更好的對話方案，比如買方提出更苛刻的要求，由賣方給出應對回答方案。
推銷是一門科學、一種技術、一門藝術，是每個選擇了商業專業的學生應該掌握的基本技能。教師采取靈活多樣的課堂組織形式對學生“聽”能力的系統訓練，使他們在活潑、有趣的課堂中耳朵變得更靈敏、記憶更快速、思維更活躍，從而提高他們的表達能力、交際能力、多思維能力，以使他們為下一步“會說”練好基本功，也使他們將來能更快地適應職業生活。
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（作者單位浙江省平湖市技工學校）
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