家居建材怎樣做好促銷策劃？

家居建材怎樣做好促銷策劃？

　　家居建材怎樣做好促銷策劃？

　　葉煒東

　　家居建材行業，活動頻繁，想要置身事外，獨善其身，遠離江湖爭斗，幾乎是不可能完成的任務。

　　身處江湖，身不由己，既是無法掙脫，那就順勢爭斗一番。在這搏命的江湖，總得弄清游戲規則，才更能穩操勝券。

　　活動硝煙彌漫，顧客爭奪，懈怠不得。所謂廟算勝，百戰不殆，既然活動不可避免，我們就來理一理，怎樣做好策劃？

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　　理解促銷的利與弊

　　有利的方面：短期內拉升銷量，訓練團隊，在一定程度上提高品牌的知名度；

　　不利的方面：有可能破壞價格體系，犧牲利潤，高強度的壓力損壞團隊積極性。

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　　確定促銷場次

　　促銷活動可以提前做好全年規劃，活動頻率。

　　一是根據節日，節日是消費熱點，順應市場需求；

　　二是根據業績進度，因為各經銷都面臨總部的月度或季度業績考核。

　　先看節日，一般一年有幾個大的假期節點活動是必不可少的。315，五一，國慶，雙旦（誕）（圣誕元旦），這幾個節點是各大商家都會搶的傳統促銷節點，除此之外還有一般的節日促銷如端午、中秋等；

　　在節日之外，節日活動的間隙制定活動，一般在6、7、8月份，穿插2場活動；還有就是根據月度或季度業績進度，判斷是否增加活動場次。

　　所以一年保底活動數量基本在6-8場，還有的商家基本是每月一場，但是過高的頻率會讓團隊吃不消，所以各經銷商要合理設定活動場次。

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　　方案撰寫

　　方案包括促銷的形式、主題和活動政策。

　　形式通常分為集中落地爆破和門店日常簽單，集中爆破為達到人員集中的效果多以集中售卡，活動當天公布活動價，或核心的讓利政策放到落地當天，如返現、爆品低價限量搶等。

　　主題主要是要促銷活動師出有名，給消費者一個購買的理由，要具有說服力和吸引力。

　　活動政策是方案執行的核心基礎，活動政策本質是讓渡利益給消費者從而達成購買，但是在表現形式上要做到打動消費者，為能打動消費者，活動政策包含以下方面設定：

　　A. 引流政策，促使顧客進店或參與活動的政策，如進店有利，或游戲互動有禮等

　　B. 傳播政策，制定有利于傳播的優惠力度，如顧客轉發朋友圈贏禮品，或分享有好禮；

　　C. 下單政策，促使顧客下單的優惠政策，如下單即送價值198元的禮品一份等等；

　　D. 擴單政策，促銷顧客購買金額更多的政策，如套購好禮；

　　E. 踢單政策，增加利益，促銷顧客下單，如限時特惠，限量搶購，返現抽獎等；

　　F. 帶單政策，實現帶單，客戶轉階段的政策。

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　　啟動、過程執行與總結

　　確定活動要開展后，就進入到核心的執行環節，要做好以下幾點：

　　A. 熱血沸騰的啟動會，包括內部激勵方案

　　B. 制定活動推近工作表，包括籌備推進表，活動執行推進表

　　C. 廣告推廣，物料氛圍布置

　　D. 渠道動員與開展

　　E. 總結與調整

　　活動促銷是作為主動出擊的方式，系統策劃、系統執行，打好有準備的仗。