電子商務：先商務后電子

電子商務：先商務后電子

——互聯網只是一個工具；

——互聯網應該由商人來經營；

——B2B的功夫在網下，或者說B2B之所以能夠發展能夠從各種互聯網模式中脫穎而出，就兩個字：整合。

    經營了一年多B2B模式的美商網對電子商務有很多話想說，有些話聽起來似乎有些“離經叛道”，但卻自有其獨到、深刻之處。

    互聯網缺商業頭腦

    美商網人非常不愿意討論某一種模式的合理性，按照他們的思路，不能隨便認定某一種商業形式的成功或者落后，因為其中更關鍵的因素是是否有成功的商人在經營這種商業。中國做零售商業歷史絕不落后于美國，甚至要早上千年。但說到連鎖經營，中國的確比美國落后。這取決于有沒有人創造新的經營模式，當然其中會涉及一些商業基礎。美國快餐店的出現是由于高速公路的普及，人們需要在短時間內進餐。但別人的模式是不好照搬的，麥當勞、肯得基賺錢了，并不意味著中國的“基”也能賺錢。電子商務如果照搬美國現有模式還得落后，必須要有自己獨特的東西。美商網的理論闡述是從洋快餐開始的。

    與其它互聯網企業不同的是，美商網似乎沒有一絲一毫的標榜互聯網技術的成分：全世界互聯網技術都是相同的，互聯網公司沒必要開發自己的技術軟件，或者說對于互聯網來講最不缺乏的就是技術。關鍵在于是否有商業頭腦。互聯網就象傳真機、手機剛出現時，很少有人意識到其中能帶來多少商機。之所以懷疑BtoC模式的可行性，原因之一是企業領導人缺乏商業頭腦，沒能把握獲利的機會。

    美商網對自己的模式有一整套描述，電子商務中BtoB模式涉及到整個供應鏈上的一系列企業，做BtoB的網站要在網上和網下都為自己的會員企業服務，這種服務不僅僅包括提供商業信息，象國際貿易還會涉及運輸、支付等多個環節，而這些環節恰恰是互聯網企業無能為力的。為此互聯網企業必須整合出一整套的戰略合作體系，誰能與戰略伙伴整合得最早最好，誰就是最后的贏家。美商網全球總裁童家威如數家珍的介紹：“做國際貿易要牽涉很多領域：信息提供、質量驗證、結算、運輸等等。因此我們與象SGS（世界最大的質量驗證公司），與鄧白氏（信用調查公司）有締結成非常好的業務伙伴關系，這樣才能從客戶角度出發提供一整套的服務。”

    童家威先生是一個畢業于諾頓商學院MBA的標準商人，在美商網的中高層管理人員中干貿易出身的占了絕大多數。因此從美商網得到的第一個信息是，電子商務公司必須具有商人的頭腦，這樣才能夠賺錢。

    互聯網只是工具

    互聯網公司不應該僅僅將互聯網看作一項單一的技術，而是把它作為可以賺錢的工具。唯此才有可能通過原始供給創造需求，隨著最初的需求不斷調整供給，形成新的供給和需求。這是一個螺旋式上升的過程，最后當需求主導供給時新的產業也就形成了。因此在討論電子商務到底距離中國有多遠時，關鍵問題不在于上網速度是否慢，中國企業上不上網或者存在怎樣的語言環境，而在于中國有沒有電子商務的供給方。

    做BtoB的企業要堅持一點：客戶是商品，市場是著眼點。電子商務時代的標準是能否全方位服務于客戶：一、必須有交易額才可稱之為商務；二、要服務于客戶才能賺到錢，這是最基本的。互聯網是一場技術性革命，它對人類社會的影響不亞于電和計算機；但它無論在技術上具有多大突破性，也不可能脫離經濟規律。

    或許是因為美商網中濃重的商業氣氛，因此對于商機的選擇顯得非常重視。國內貿易的商機有很多，但要靠發掘。中國是一個出口大國，美國超市里很多產品都打著“MADE IN CHINA”的標志，美商網的工作僅僅是將二者對接。而且國外客戶如歐美企業都是上網查信息的，這樣就不需要教育買方。中國有豐富的出口供給，國際貿易又是買方市場，美商網只需把中國商品介紹出去就可以與現成的買方成交，再加上一些輔助服務就可以。渠道通暢的時候，電子商務變得非常簡單。國內的中小企業盡管不具備上網的條件，但只要通過與戰略合作伙伴聯合為他們提供了幾十萬美元的訂單，要他們花幾千元上個網或建個網站，老板絕對同意，他每年花十幾萬參加廣交會也未見得有這樣的效果。

    電子商務崇尚雙贏

    美商網理念中有一個最重要的方面：只賺自己最適合賺取的那部分利潤。這一點幾乎可以理解為這一代互聯網人與上一代網絡英雄的最大分野。

    美商網作為標準的互聯網服務商與世界上著名的運輸服務商、貿易服務商、信用調查服務商、資金結算服務商都有很好的合作關系，彼此之間構架一個大的平臺，進行信息資源共享。在童家威的談話中“整合”一詞出現的頻率是最高的。那么什么是整合？童家威先生對整合的闡述很容易就可以歸納為四個方面：一是在貿易中針對賣家提供各式各樣的服務，包括貿易中介、中間環節服務以及買家的信息等等。二是在貿易過程的下游整合，包括象與鄧白氏等公司合作；三是網上網下的整合，網上包括各站點之間提供互補性服務合作；四是向一些想利用網絡經營又不善于經營網站的企業提供網上進行交割的平臺。

    按照他的說法，美商網更可以被看作是一個大型交易會，提供一個資源平臺讓買方、賣方以及國際貿易流程各環節服務商都集中到這一平臺上。買方需要了解對方的商品質量，可以點擊SGS，輸入信用卡號碼付錢后可以讓這家世界最大的質量驗證公司去做抽樣調查；買方對賣方的信用調查可以通過點擊平臺上的鄧白氏。所以童家威非常引以為豪的將美商網的終極模式定義為e_hongkong。香港有很好的金融機構、運輸碼頭，可以提供優質的貿易服務而且收取稅費。美商網提供的就是一個象香港這樣的網上自由貿易環境，一個商業平臺。
正是因為美商網與SGS（質量驗證公司）、鄧白氏（信用調查）以及運輸公司、網外貿易公司（如華潤集團）合作，才使互聯網企業與傳統企業合作各自獲取自己的合理利潤。貫穿美商網業務始終的這些整合是全方位的，包括公司內部業務網上網下整合、橫向與戰略合作伙伴的網外整合等；發展的最終階段將是這些整合都搬到網上，最終實現商業階段真正的進入網上交易。

    電子商務先商務后電子

    在美商網中你很難感受到一般互聯網企業的那種濃濃的技術氛圍，而且由于其過于強大的商業色彩，給人一種感覺：除了運用手段是互聯網這個最新技術外，幾乎再也看不

到高新科技企業的太多痕跡了。這與長期以來互聯網給人的概念一直基于一個很強的技術平臺背道而馳。技術性背景弱于商業背景會不會導致美商網的技術背景逐漸弱化，最終落后？
童家威對這個問題有自己的看法：首先，電子商務時代不是技術經濟，而是整合經濟。決定商業運營勝負的關鍵是整合能力，而非技術能力。第二，美商網定位不是技術開發商，不必象ICP那樣開發高新技術；第三，任何一個產業的形成，都需要合理的社會分工。做電子商務的這些公司應各自合理定位。硅谷已經開發出最好的技術，美商網沒必要重復勞動。只需與他們全方位結成戰略合作伙伴，讓這些世界級技術精英為美商網開發所需技術即可。同時美商網有自己的技術隊伍，但不會專注于基礎技術的開發，而是側重于實現技術個體化，即把一般技術轉化應用于服務我們的客戶、如何與戰略伙伴整合上。第四，美商網的人員比例結構不同于傳統的技術公司是對的，但技術能力并不弱于傳統的軟件開發企業。為了能最快的接觸到世界最先進的互聯網技術，美商網將核心技術隊伍組建在硅谷，絕對人數也不少于傳統技術公司，而且在素質上也很強。

    納斯達克后遺癥

    談到時上時下、跌宕起伏的納市時，童家威提出了一套得罪人的觀點：納斯達克的潮漲潮落對國內兩種互聯網企業波及最大，一種是那些僅有“互聯網”概念，而沒有實際內容的企業，最終目的唯有上市，這些通過互聯網經營不可能盈利的企業將首當其沖地受到沖擊，納市對中國互聯網企業不是那么盲目，也將盈利率、資金回報率擺在首位；另一種是前一段時間媒體倡導最多的知本家企業，或者說那些技術學生創辦的企業，它們將“知本”理解為純技術，公司僅僅具備技術形態而其它方面很不完備。如果按照時下最流行的說法，將互聯網的三個階段：門戶網站、網上社區、電子商務中按照優勝劣汰的方式，納斯達克風波將最終淘汰上述兩類互聯網企業。

    互聯網是一個工具而不是結果。在互聯網的初始階段，互聯網概念僅僅停留在“好玩”上，提供許多信息內容，從而追求高訪問率，這是一般人的意識中對互聯網的理解。但這種純娛樂的方式或先進手段對于企業來講有什么意義呢？企業希望利用互聯網給自己帶來實實在在的經濟效益，由此產生了將互聯網作為一個工具并構架起一個平臺連接企業與企業之間、企業與消費者之間的貿易方式——電子商務。

    因此在美商網高層的頭腦中，對于納斯達克的催化和淘汰作用分析得十分清楚，童家威舉了一個羊的例子：關在羊圈中的羊肯定沒有草原上的羊長得健壯，因為沒有狼的威脅，羊肯定跑得又慢又容易生病，自然就退化了。所以市場通過淘汰那些純粹玩“概念”的企業以及那些有一些內容但經營能力差的企業以保證有經濟效益的企業更加健康的發展。

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