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農信社民營企業貸款營銷調研材料
隨著市場經濟改革不斷深入和農村經濟迅猛發展，農業結構調整得到進一步優化，農民所從事的生產經營項目，已不再局限于糧食種植、養殖等狹小范圍，其觸角已延伸到農副產品粗（深）加工、運輸、銷售，以及農業生產服務等更為廣闊的農村市場經濟領域，農業生產經營逐步向“產業化、規模化、市場化、集約化”方向發展，民營企業迅速崛起，投資規模和總體檔次的不斷攀升，資金需求總量愈來愈大，金融服務需求也進一步高漲，作為農村金融主力軍的農村信用社應實施“大三農”發展戰略，將信貸投向作適度調整，把支持民營企業的發展作為當前信貸投向的主要服務對象和利潤增長點，如何把握民營企業快速崛起給信用社帶來的發展機遇？筆者對此談點個人的膚淺認識。
一、民營企業發展現狀分析。
經過近10多年的改革和發展，民營經濟已成為縣域經濟的重要組成部分，并逐漸顯露出它在優化資源配置、提高經濟效益以及維護供需平衡、擴大就業、穩定社會等方面的重要作用，已成為縣域經濟中最為活躍的經濟增長點。
從民營企業的形成來看，主要有如下幾種形式：一是從個體戶起家，逐漸積累發展起來，或直接由家庭成員投資興辦的家族式企業；二是朋友、同事參股合資開辦的合伙企業；三是國營或集體企業通過買斷轉型的企業等。因此，民營企業從總體上看，雖然有其市場化程度高、經營靈活、社會負擔輕等優勢，但民營企業在發展上，也不可避免地存在一些問題：
1、發展環境有待進一步改善。人們對民營企業的認識仍然存在著一些影響民營企業發展的情況，如民營企業在融資等方面較之非民營企業存在著更多的障礙。一些部門在履行其職能時，還存在著不能一視同仁的情況，使得一些民營企業的行為短期化，投資愿望弱化。
2、管理不規范。民營企業受其經營者自身素質、經濟環境和資金條件的限制，大多處于創業起步階段，自身實力較弱，有效資金不多，加之受文化素質影響，大多選擇了家長式管理模式，經營者既是資產所有者，也是資產經營者。民營企業家的局限性、隨意性往往易導致企業經營決策失誤。
3、科技含量不高，產品單一檔次低，很難適應市場競爭機制，潛在一定周期性的隱性風險。現有民營企業中多數民營企業生產經營規模小，管理水平低，工藝水平、技術含量及裝備落后，參與市場競爭能力弱，難以吸引農村信用社的資金。還有部分民營企業長期是作坊式生產，粗放式經營，家族式管理，致使其在技術改造、設備更新上緩慢，從而造成企業產品質量低下，參與市場競爭能力和抵御風險能力不強。
4、部分民營企業信用觀念較差，法紀意識淡薄。大多數民營企業的信用很大程度是建立在經營者個人素質的基礎上，部分民營企業經營者金融、法律知識匱乏，個人素質較低，尤其是少數民營企業想盡千方百計，惡意逃廢債務，造成嚴重的不良后果，使信用社在對民營企業信貸營銷上喪失了信心。
5、財務管理制度不健全，財務信息不真實。目前民營企業受多種因素影響，存在著信息虛假現象，難以獲取真實的財務信息，甚至少數民營企業沒有建帳，更沒有財務報表，這種狀況使農村信用社很難掌握其真實的生產經營和資金流向及運用情況，從而無法對其開展信貸業務，直接影響了農村信用社的信貸決策。
二、農村信用社信貸政策現狀分析。
1、認識上的偏差，存在惜貸心理。由于過去部分民營企業信用缺失現象嚴重，出現逃廢債務行為，從而導致農村信用社對民營企業在認識上形成了一種偏見，在選擇貸款發放對象上對其有種恐懼心理。
2、信貸激勵機制不靈活。目前大部分農村信用社都相繼實施了貸款責任追究制，一定程度上制約了貸款營銷。由于貸款責任大，又缺乏配套的激勵機制，新放貸款一旦出現不良，對責任人的責任追究和考核的力度很大。因此，部分信貸人員因怕承擔責任，對新發放貸款要求十分嚴格，寧肯少放，也不愿承擔巨大的風險責任。
3、著力看重第二還款來源。信用社在民企貸款營銷上，嚴格控制信用貸款，要求其貸款必須有足額有效的抵押物，但由于絕大多數民營企業無法提供有效的擔保抵押，這在很大程度上制約著農村信用社對民營企業的信貸支持。
4、民企評估授信還不完善。從現行經營管理看，農村信用社對發放民營企業貸款可行性、管理性、程序性仍在探索中，還沒有針對民營企業經營和發展特點制定評定信用等級，核定授信額度和創新合適的信貸品種等措施和辦法，使得一些民營企業客戶被拒之門外。
5、結算不暢，信貸資金監督不到位。由于農村信用社資金結算渠道不暢，部分民營企業產品外銷不得不在其他商業銀行開立結算帳戶，導致信用社對其資金運營情況了解甚少，無法監督信貸資金流向，直接影響了信用社與企業之間的合作關系，阻礙了民企貸款營銷的積極性。
三、民營企業融資建議。
（一）民營企業方面。
1、增強改革和創新意識，尋求企業新的經濟增長點。民營企業經營管理者在加強技術改造、設備更新、提高產品科技含量和市場競爭力的同時，還必須不斷加強學習和借鑒先進企業的經營管理經驗，不斷提高自身的綜合素質，努力提升企業經營管理能力和決策水平，搭建營銷平臺，增強網絡輻射功能，拓展更廣闊的市場和發展空間。
2、建立健全各項財務制度和其他規章制度，強化內部財務管理，規范經營行為，提高生產經營的誠信度和透明度，確保財務信息的真實性和合法性，及時、真實、準確地向信用社提供詳實的財務報表和有關信息資料，提高企業自身的信用等級和可信度。
3、打造企業信用文化，樹立“誠信是金，合作共贏”的企業發展理念。民營企業要真正認識到建立和維護企業信用的重要性和緊迫性，增強信用意識，提高自覺還款意識和行為，使企業存款、貸款、結算及經營活動都置于信用社的監督、管理和了解之下，讓信用社真正了解民營企業的生產和經營狀況，以增強信用社對民營企業的信任和支持。
（二）信用社方面。
1、解決和糾正認識上的偏離度。農村信用社要以發展的眼光看待和關心民營企業的生產和發展，尤其是在支持社會主義新農村建設中，民營企業作為農村經濟的重要組成部分，理應列入農村信用社的重點支持對象。要充分認識解決民營企業貸款難問題的重要性，進一步拓寬經營理念，擺正市場定位，搶占市場份額，健全對民營經濟的金融服務體系，支持企業做大、做強蛋糕，以帶動整個農村經濟的持續、健康發展，實現社企“雙贏”。
2、積極培育信貸文化，切實改進農村金融服務，降低民營企業貸款準入“門檻”，創新金融產品，以探索適合民營企業發展的信貸管理辦法。
（1）建立企業信息檔案，推行貸款授信制度。縣聯社專門設立公司業務拓展部，專門對民營企業獨立實地調查，建立民營企業信息檔案，積極推行企業貸款授信制度。
（2）因企制宜，積極探索適合民營企業發展的信用評級授信辦法，建立適合民營企業特點的評級標準，堅持“先評級、后授信，再用信”的操作流程。如：根據企業的經營規模，產品的市場競爭力和發展趨勢，企業的財務狀況，特別是對企業班子執行能力，法人代表的經營管理能力，信用記錄，個人履歷、道德品行等，建立專門的征信系統和納入大戶檔案記錄，實行動態管理。按規定評定信用等級，確定授信額度，按照“綜合授信、分級授權、流程透明、規范高效”的原則，最大限度地滿足企業的資金需求。
（3）創新貸款品種，為民營企業“量身訂做”金融產品。在風險可控的前提下可以辦理民營企業間聯保貸款，對經營實力強的企業可以辦理固定資產抵押貸款；對上規模、上檔次，科技含量高、管理規范、盈利能力強的企業可以發放中長期貸款，著力解決企業貸款難的實際問題。如四川省信用聯社推出的“跨越通”信貸業務系列產品。
3、健全信貸激勵和約束機制，推行客戶經理制。一是大力推行客戶經理制，將那些責任心強、信貸業務精、授權等級高的貸款營銷人員充實到公司業務部；二是建立激勵機制，既考核貸款的發放，又要核定收回貸款本息獎懲比例，與責任人的經濟利益掛鉤，把貸款營銷、收貸收息及貸款質量與管理者獎懲掛鉤，并對考察失誤與客觀變化所形成的風險貸款的責任追究應區別對待，最大限度地調動和保護信貸人員工作的積極性；三是建立培訓的長效機制，定期組織信貸從業人員培訓，培養一批綜合素質較高的信貸隊伍，以增強對企業和項目效益的分析判斷能力，提高信貸營銷與決策的水平和效率。
4、嘗試企業股東、法人代表和財務負責人貸款連帶責任辦法。即：在要求貸款民營企業辦理合法、有效擔保外，對額度較大或風險較大的貸款項目。增加企業股東、法人代表和財務負責人承擔貸款清償的連帶責任，在企業不能按期歸還貸款時，由企業的股東、法人代表和財務負責人承擔無限責任，以防止“道德風險”的產生，從而有效規避信貸風險，減少信貸資金損失。
5、進一步加快農村信用社的電子化建設。信用社要變網點優勢為網絡優勢，加快電子化建設步伐，建立起高效準確的電子轉賬、支付和清算系統，不僅可以增強服務功能，增加信用社低成本資金，解決資金供求不足的矛盾，而且還可疏通結算渠道，降低經營和管理成本，提高工作效率，提升社會形象，為企業提供更好的服務，促進信用社各項業務能夠得到持續、快速、健康發展。
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