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《做項目，不得不這么干》讀后感2000字
《做項目，不得不這么干》讀后感2000字
劉哲宏
如何做好咨詢，是一個一直都在摸索與歸納中的課題，從事業部咨詢工作定位來看，做好咨詢與做好項目管理有關聯但又明顯不同。 做好咨詢主要從售前、創新、心態、技能、辦事方法等方面考慮。
1. 如何看待咨詢
咨詢在與客戶交互過程中，是心態、知識積累、技能的集中爆發時刻，可能前期更長時間的積累只是為了在1h內釋放出來，在于客戶交互的過程中會出現緊張感，其可能由于對陌生客戶不了解怕不知對方是否會刁難、自己對介紹的方案或者產品沒有信息或者沒有摸透，最終導致交流的過程中因緊張而邏輯混亂。
做一個好的咨詢具體過程沒有切實的感受，但是目標應該有所感覺，一個好的咨詢會給客戶帶來依賴感、信任感，能夠把控與客戶的現場交流氛圍，若客戶本身特別強勢或專業豐富，至少在講解領域贏得對方的尊重。
最好的咨詢不是做方案的交流推薦，而是要具備發現潛在事務和規律的能力，形成一種思考事物運轉的規律，但一般人的精力是有限的，所以在思考深度方面要有自己的良好把握，咨詢最終的目的不是跟辯手一樣去說服別人，而是能夠發現價值洼地，并能付諸實現。
2. 如何成為咨詢顧問
如果說成為咨詢是一個個人發展的方向及目標，那售前就是一切的基石。售前人員不僅需具備的基本的行業知識、業務知識、技術知識、項目管理知識等，還需具備一定的結構化思維能力、溝通能力、講解能力、文案編寫能力以及與銷售配合的能力等，在客戶面前需要以專家的姿態與專家的語言去回答解決客戶訴求。
在明確知識儲備范圍及能力范圍后，就要求我們在日常工作生活中培養一定的知識積累及能力獲取的習慣及方法。工作中，多參與，多總結，多沉淀，多固化，明確個人發展目標，將項目及溝通經歷提取總結出方法，將其吸收并融會貫通，運用到今后的咨詢工作中；生活中，多看，多聽，多問，多思考，豐富自身閱歷，使自身價值得到升華。
待自身強大之后，如何應用，如果創新，則是實現個人價值的最終表現。想成為一個出色的咨詢，需不斷推陳出新，永遠跟隨乃至引領行業的進步與發展腳步。
3. 咨詢顧問應該怎樣做
（1）如何進行售前支持
要有清晰的規劃，明確咨詢的方向，要有自身的價值；
界定自己的工作范圍，接了工作以后要能夠提出問題，能夠把控工作；
對于銷售、工程、研發保持良好的聯動，加強彼此之間的合作意識，群策群力才能較好的完成工作；
加強溝通技巧的掌握以及業務知識的積累，提高咨詢工作能力；
郵件制度，咨詢對預先方案了解背景、對接人（誰做的？）等，郵件制度、確保工作狀況抄送領導；
方案制作：銷售對接咨詢，銷售郵件直接抄送工程、研發，工作嚴格按照工作劃分執行。
（2）如何創新
創新與客戶需求要緊密相關，在溝通的過程中尋找項目創新方向，針對客戶需求進行內容的創新以及項目的包裝。
仔細研讀客戶企業具有綱領性的文件，密切關注客戶企業未來的發展動向，緊跟客戶市場；
對于新興熱點話題，（例如云計算、物聯網、電動汽車），要潛心研究，爭取具備一定的硬實力之后，爭取各方市場。
（3）保持什么樣心態
自信心的建立，永遠對困難接受，積極接受挑戰；
有責任心，準備的方案要能夠保質保量、打動客戶引導客戶，不單純為了項目去做工作，對客戶負責；
不要忙中出錯，有計劃，有條理；
遇見事情不要排斥，不要有太大壓力；
準確對咨詢顧問定位，做好本職工作；
要發揮"不要臉"的精神，面對各方打擊選擇一種"不在乎"的態度，能夠保持一個積極的工作心態。
（4）咨詢技能
思考能力、會講敢講能力，對現場有一定的把控能力，分清主次，與客戶交流有具體內容，界面原型、技術實現、展示系統研發，信息化規劃項目需要時間做好，積累經驗、打動客戶；
既能夠在一個點上專注、投入其中，同時又能夠對外部世界保持開放的心態，接納不同的視角；既能夠對問題做根源思考，又能夠從系統的角度做整合解決方案設計。能夠跨界思考和探索；
知識庫建立，做好知識共享與積累，發揮知識的共享機制；
在工程改造類工作上，與銷售、工程的協作，在工作通知上要注意雙方領導；
在工作量估算上，客戶按照功能點來進行投資估算，做方案要遵循公司整體層面上要有個交互流程；
做方案要盡量貼近客戶需求，做細做好，具備快速包裝方案的能力：
從知識結構總結起來即：既有專業深度，又有廣度；
實踐出真知，積累知識，總結分析，歸納，要提要求，要有想法；
前期儲備，周密計劃，必須規范化；
針對成果的形式，有我們獨特的架構體系，框架構建是個依據。
（5）辦事方法
咨詢顧問高調做事、低調做人，轉換心態，重點提供方案，而不是去做具體實施（有目的溝通，要么去推自己的方案，要么去了解客戶的需求，在過程中進行客戶引導，可學習麥肯錫、SAP相關案例）；
咨詢要有高度，要有想法，要主動引導客戶。
要有結構化的思考。對復雜問題進行深入分析，深究問題的根本原因，提出的觀點獨到，這樣的話邏輯思維清晰，有層次。以此來表達觀點和事實來論證你的問題。
要堅持不懈學習。特別是對于公司的咨詢顧問來說，管理理念和IT知識都是在不斷地發展，怎么在企業發展上占得先機，就需要需要持之不懈的學習。
要聰明的溝通技巧。在日常的溝通中，難免遇到自己不擅長的領域，如何做好"巧言善辯"而又不讓客戶覺得厭煩，就要盡可能地"聰明".