商務談判策劃書

商務談判策劃書

　　商務談判策劃書
　　
　　——終極夢之隊！！！
　　
　　一 、談判主題
　　
　　解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系
　　
　　二、 談判團隊人員組成
　　
　　組長：趙貴斌
　　
　　演講：蔣曉晨
　　
　　主談：    ，公司談判全權代表；
　　
　　輔談：
　　
　　決策人：    ，負責重大問題的決策；
　　
　　技術顧問：    ，負責技術問題；
　　
　　法律顧問：      ，負責法律問題；
　　
　　策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠
　　
　　三、雙方利益及優劣勢分析
　　
　　對方核心利益：1、要求我方盡早交貨
　　
　　2、維護雙方長期合作關系
　　
　　3、要求我方賠償，彌補對方損失
　　
　　我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系
　　
　　對方優勢：   1、紅牡丹公司占有國內NM類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失
　　
　　2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境
　　
　　對方劣勢：   1、在法律上有關疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償
　　
　　2、紅牡丹公司NM類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失
　　
　　我方劣勢     1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失
　　
　　我方優勢：   1、法律優勢：有關疫情屬于不可抗力的規定
　　
　　2、我方根據合同法，由不可抗力產生的延遲交貨不能使用處罰條款
　　
　　四、 談判目標
　　
　　1、  戰略目標：體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系
　　
　　原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關系
　　
　　2、  賠款目標：
　　
　　報價：①賠款：20萬元
　　
　　②交貨期：5月20日
　　
　　③優惠待遇：在同等條件下優先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價）
　　
　　底線：
　　
　　①同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
　　
　　②盡快交貨以減小對方損失
　　
　　③對方與我方長期合作
　　
　　五、程序及具體策略
　　
　　1、開局：
　　
　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
　　
　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位
　　
　　對方提出質疑“疫情”屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
　　
　　1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
　　
　　2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析
　　
　　對其進行反駁
　　
　　2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
　　
　　2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭取利益
　　
　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
　　
　　4、突出優勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
　　
　　5、  打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
　　
　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
　　
　　4、最后談判階段：
　　
　　1、  把握底線，：適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最后通牒
　　
　　2、  埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
　　
　　3、  達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間
　　
　　六、準備談判資料
　　
　　相關法律資料：
　　
　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
　　
　　《民法通則》《聯合國國際貨物銷售合同公約》
　　
　　備注：
　　
　　所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避免和不能克服的客觀情況”。
　　
　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。
　　
　　七、 制定應急預案
　　
　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
　　
　　1、  我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議
　　
　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。
　　
　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
　　
　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；易于用聲東擊西策略。
　　
　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
　　
　　應對： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
　　
　　4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議會帶來的同行業負面效應。
　　
　　終極夢之隊
　　
　　2010年12月9日

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