銷售員工心得體會
銷售員工心得體會1
一、不要阻止客戶說拒絕理由
1、積極看待客戶拒絕
被客戶拒絕不是壞事，這只表明客戶關心這件事，也在專心聽我講，
如何更好的做好銷售?
客戶的拒絕使我有機會進一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料。面對形式各異的拒絕方式，推銷人員需要了解客戶不愿意購買的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關系、促進交易成功的關鍵。
2、當客戶的拒絕理由具有客觀依據時
推銷員們雖然對客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時候卻不得不承認，客戶提出的拒絕理由是有相應客觀依據的。推銷人員此時需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產品有著相當程度的了解，千萬不要企圖蒙混過關。
面對客戶證據充分的拒絕理由，推銷人員必須實事求是地承認客戶的意見，不過不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應該設法將客戶的注意力轉移到產品的其他優勢上，同時要對客戶提出的意見表示感謝。如：“看來您是一位非常細心的人，對于您提出的意見我們一定會予以充分重視。不過，您是否注意到，在另一方面……
這種情況下，一定要把話說得委婉動聽，讓客戶感到充分的被尊重。
3、當客戶的拒絕只是主觀意見的反應時
與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現得相當主觀，這從他們的拒絕理由中就可以了解一二：
“這樣的書太多啦，你們的書也沒什么特色”;“我朋友做過你們的書，不太好銷”;“你要是做賬期就發點過來，不做就算了”
這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產品本身，可是這并不代表這些客戶容易被說服。實際上，主觀性強的客戶所提出的拒絕理由常常來自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷人員掌握更靈活的處理方式了，比如推銷人員可以采取以下方式：
對客戶的主觀意見不做實質性回應，等客戶發泄完了，再用自己的真誠和熱情引導客戶進入愉快的溝通氛圍當中。
用一種比較幽默的方式回應客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點。當你表現得足夠寬容時，客戶也許就不會再抱著自己的成見與你斤斤計較了。
4、當客戶的拒絕只是一種自然防范時
有的客戶之所以拒絕推銷，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認為自己在與推銷員的溝通中處于下風，所以推銷員說的每一句話對他們來說都像一種進攻，如果讓他們掏錢購買產品或服務，那就更會令他們感到是一種冒險。而有時，客戶產生防范心理的原因完全出自于推銷員本身，可能推銷員表現得過于急切，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。
無論出于何種原因，一旦發現客戶對自己表現出了防范意識，推銷員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語調與客戶進行溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過程中要拿出證明自己和產品信譽的實證來贏得客戶信任。當客戶感到放松并對你產生信任時，這種防范心理就會自然而然地得到消除。
專家提醒
與其對客戶拒絕感到恐懼，還不如對它加以利用，至少客戶的拒絕可以使你與客戶的.溝通不至于太單調。
與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來軟化對方。
客戶可以單憑主觀拒絕推銷，但是你卻必須時刻保持理智，記住：絕對不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當中。
不要被客戶的表面借口所蒙蔽，此時需要用心智和真誠來說服客戶。
面對客戶的防范和質疑，推銷人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴的證據來化解。
二、消除客戶消極情緒
在購買到某些產品或服務之后，客戶可能會產生某種悵然若失的感覺，甚至有些客戶還可能對這場交易產生后悔心理。一些銷售人員對客戶的這些消極情緒不以為然，認為“反正東西已經賣出去了，不必理會他們……”這種觀點是非常片面也是非常短視的。因為，在銷售完成后，客戶產生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除，那就會影響你與客戶的后繼溝通，進而影響到更大潛在客戶群的開發。
銷售員工心得體會2
一.對于銷售工作的理解和認識
對于房地產銷售工作的認識首先讓我們從認識置業顧問開始 。房地產銷售工作看似簡單其實不然，我理解的置業顧問應該是這樣的。
置業顧問要絕對是專家：購房涉及很多專業知識，如地段的考察、區位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識別、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產權辦理等。凡此種種，對于一個缺乏經驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業的購買者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業顧問。即使你是剛入行的，也起碼要接受過公司的系統培訓或通過自我學習而比客戶具備了更多的置業方面的專業知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業建議，從而引導客戶購房。
置業顧問還是橋梁： 置業顧問所從事的工作，就是作為開發商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發商將他們生產出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發商，讓開發商開發出最適合他們需求的房子來。
置業顧問就是企業形象： 作為銷售人員，你是企業對客戶的最前線，直接與客戶進行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現給客戶的工作作風、專業技能和服務意識，無不充分體現出企業的經營理念、價值取向及企業文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業的形象。
接下來談一談我對銷售的理解。 銷售的實質不光是房子產權的轉移，而且還是價值的轉移，我們賣掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價值、以及企業品牌帶給消費者的自豪感。我們對于樓盤銷售的理解，要超越房子本身的層面。
對于房地產銷售我總結了以下幾個的特點。
系統性：房地產銷售涉及建筑，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風水、營銷策劃、廣告設計、媒體發布、消費心理等諸多方面，是一項需要多部門配合高度集成的系統工程。
規律性：市場營銷作為一門學科經過幾十年的發展，到今天已非常成熟。從市場調查、市場細分、確定目標客戶、到產品定位、消費心理都有系統的理論及分析工具。我們在具體的操作中一定要尊重其規律性和科學性。
重要性：房地產銷售是地產開發中最重要的組成部分，沒有了銷售收入所有的事情都無從談起 ，因此房地產銷售是一個項目能否盈利的基本保證，是項目開發的核心所在。
不可逆轉及連續性：一個項目的銷售從開始到結束，少則一年多則三到四年，銷售貫穿了項目的整個開發過程。一個項目從形象推出，誠意登記、到產品面試、前期排號、集中選房，是一系列不間斷的操作，一旦開始就無法停止，對于操作水平有著較高的要求。
創新性：隨著市場競爭不斷激烈，消費者逐步成熟，政府的市場法規越來越健全，房地產銷售所面對的市場環境不斷變化，因此要求銷售工作也要不斷創新，與時俱進，做到人無我有、人有我精，出奇制勝、創造性地開展工作，只有這樣才能在市場上處于不敗之地。
其次我再談一談在銷售工作中普遍存在的三個誤區
1.在銷售不好時才重視銷售工作： 項目部平時對于銷售關注不多，營銷工作沒有系統和可持續性的計劃，等到銷售業績不好時，才加大廣告投入，為增加銷量隨意加大優惠力度、采取極端手段，希望能夠馬上見效，這樣做往往是欲速則不達，即花錢還使企業及樓盤形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營銷活動要連貫，要和銷售節點配合好，按營銷計劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應，使廣告和銷售形成良性循環。
2.銷售僅僅是銷售部的事情：有一種普遍觀念，認為賣房子只是銷售部的事情，和項目其他部門沒有關系。這種局限的觀念，會對項目的銷售工作，造成非常大的負面影響。銷售工作需要多部門的配合，客戶在購房決策時對于外圍環境非常敏感，不論是收款的財務人員，還是開樓車的司機、門衛他們的態度及言行都會對客戶產生影響，進而影響銷售。樓盤信息的傳遞是多樣性和持續性的，不光僅僅是依靠廣告，項目部的每個人都有自己的社會關系，每個員工都可以是售樓員。藍郡3期推行員工推銷房子給與獎勵的政策，取得了很好的效果，即節約了廣告投入，又增加了員工收入同時還增強了員工主人公意識。
3.重視廣告輕視事件營銷投入：項目在推廣預算時普遍重視事件營銷的投入。一個樓盤的硬廣告投入過多反而會在消費者層面形成抵觸情緒，一個樓盤形象的打造，是需要全方位、點面結合才能完成的。事件營銷具有時效長，影響面廣、抗性弱，可以和消費者形成良性互動的'特性。如果和廣告搭配合理，對于提高樓盤關注度，豐富樓盤形象，提高樓盤美譽度、增加消費者的忠實度，營造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二.華宇實業目前銷售工作存在的問題及改進建議
1.不重視市場調研和研究工作;現有市場后又產品，這是市場營銷的基本定律。市場調研通過專業的工具可以對市場容量、競爭樓盤、消費者居住習慣、產品分類等相關數據進行分析研究，為項目決策、建筑設計、制定營銷方案提供科學依據。房地產是高投入、高風險行業，一旦決策失誤糾錯成本非常高，加之市場競爭日益激烈，對于市場的把握準確與否，直接關系到開發企業的生死存亡。華宇公司大多數項目前期，都沒有做過專業系統的市場調研工作，這一點應引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。
2.銷售管理及操作不規范; 華宇目前各項目的銷售管理沒有統一的作業規范及管理制度，沒有專業的銷售報表體系，各個售樓部的業務水平參差不齊，自成一體，這樣的現狀不利于華宇企業品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實力的提高。華宇要做精做強就，必須改變目前的現狀，要求各項目嚴格按照總公司統一制定的管理制度進行管理。
3.針對置業顧問沒有系統培訓計劃：華宇公司目前自己銷售的樓盤數量不少，銷售人員合起來是一個龐大的群體，因沒有統一管理，各個項目對于置業顧問，都沒有系統的培訓計劃。銷售部處在市場的最前沿，置業顧問業務水平的高低，直接影響到銷售的業績和華宇的形象，對于置業顧問的培訓是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業顧問管理檔案，對所有置業顧問進行測評，評定出不達標、合格、優秀、出色等幾級標準，每半年測評一次，根據結果對每個置業顧問，做出相應的級別調整。不達標者堅決不能上崗，針對不同級別的置業顧問，定期開展對應的培訓，以幫助其提高技能，定期開展技能比賽和業務觀摩活動，以激發大家學習積極性。提升華宇銷售工作的整體水平。
4.賣場包裝及氛圍營造細節處理不到位 ;售樓部相當于前沿陣地，是企業展示實力和形象的舞臺，華宇大多數項目不重視售樓部的包裝投入，對于售樓部的設計風格、家具飾品、背景音樂的選擇沒有認真地研究，不重視售樓部衛生間、燈光等細節的處理，看樓現場的包裝非常不到位。樓盤樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀示范區，樣板間是銷售的三板斧，做好了對消費者有很強的殺傷力，加大這三項的投入，對于樓盤的銷售會有非常直接的明顯的促進。
5.客戶資源沒有整合和開發： 華宇目前已有適量客觀的業主資源，每個售樓部都有大量的來客登記資料，因沒有統一管理，客戶信息不能共享，導致信息不對稱，在這個樓盤沒有的戶型，在華宇其他樓盤就有，但因為信息沒有個共享，導致客戶流失，從整體上看對華宇就是損失。在信息過度、廣告成本不斷增加的市場背景下，充分發掘華宇的客戶資源優勢，建立統一的客戶資料管理體系，對降低市場推廣成本，增加銷量，提高服務水準都有著非常積極的意義。
三.目前國內樓盤銷售的發展趨勢
(體驗營銷)
體驗營銷是指企業通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為平臺，以有形產品為載體，生產、經營高質量產品，拉近企業和消費者之間的距離。
體驗營銷的體驗形式
1.知覺體驗
知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上。感官體驗可區分為公司與產品(識別)、引發消費者購買動機和增加產品的附加價值等。
2.思維體驗
思維體驗即以創意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，為消費者創造認知和解決問題的體驗。
3.行為體驗
行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發或自發地改變生活形態。
4.情感體驗
情感體驗即體現消費者內在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛情等。
5.相關體驗
相關體驗即以通過實踐自我改進的個人渴望，使別人對自己產生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統產生關聯，從而建立對某種品牌的偏好。
(客戶關系管理)
CRM概念引入中國已有數年，CRM，即客戶關系管理。其主要含義就是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業的競爭力的一種手段。客戶關系是指圍繞客戶生命周期發生、發展的信息歸集。客戶關系管理的核心是客戶價值管理，通過“一對一”營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，從而全面提升企業盈利能力。它不僅僅是一個軟件，它是方法論、軟件和IT能力綜合，是商業策略。
從管理科學的角度來考察，客戶關系管理源于(CRM)市場營銷理論;從解決方案的角度考察，客戶關系管理(CRM)，是將市場營銷的科學管理理念通過信息技術的手段集成在軟件上面，得以在全球大規模的普及和應用。
(在CRM中客戶是企業的一項重要資產)
在傳統的管理理念以及現行的財務制度中，只有廠房、設備、現金、股票、債券等是資產。隨著科技的發展，開始把技術、人才視為企業的資產。對技術以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產的理念，是一種閉環式的，而不是開放式的。無論是傳統的固定資產和流動資產論，還是新出現的人才和技術資產論，都是企業能夠得以實現價值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產品實現其價值的最后階段，同時也是最重要的階段，在這個階段的主導者就是客戶。在以產品為中心的商業模式向以客戶為中心的商業模式轉變的情況下， 眾多的企業開始將客戶視為其重要的資產，不斷的采取多種方式對企業的客戶實施關懷，以提高客戶對本企業的滿意程度和忠誠度。我們看到，世界上越來越多的企業在提出這樣的理念，例如：“想客戶所想”，“客戶就是上帝”，“客戶的利益至高無上客戶永遠是對的等等。
(客戶關懷是CRM的中心)
在最初的時候，企業向客戶提供售后服務是作為對其特定產品的一種支持。原因在于這部分產品需要定期進行修理和維護。例如，家用電器，電腦產品、汽車等等。這種售后服務基本上被客戶認為是產品本身的一個組成部分。如果沒有售后服務，客戶根本就不會購買企業的產品。那些在售后服務方面做的好的公司其市場銷售就處于上升的趨勢。反之，那些不注重售后服務的公司其市場銷售則處于不利的地位。
客戶關懷貫穿了市場營銷的所有環節。客戶關懷包括如下的方面：客戶服務(包括向客戶提供產品信息和服務建議等)，產品質量(應符合有關標準、適合客戶使用、保證安全可靠)，服務質量(指與企業接觸的過程中客戶的體驗)，售后服務(包括售后的查詢和投訴，以及維護和修理)。
在所有營銷變量中，客戶關懷的注意力要放在交易的不同階段上，營造出友好、激勵、高效的氛圍。對客戶關懷意義最大的四個實際營銷變量是：產品和服務(這是客戶關懷的核心)、溝通方式、銷售激勵和公共關系。CRM軟件的客戶關懷模塊充分地將有關的營銷變量納入其中，使得客戶關懷這個非常抽象的問題能夠通過一系列相關的指標來測量，便于企業及時調整對客戶的關懷策略，使得客戶對企業產生更高的忠誠度。客戶關懷的目的是增強客戶滿意度與忠誠度。國際上一些非常有權威的研究機構，經過深入的調查研究以后分別得出了這樣一些結論，“把客戶的滿意度提高五個百分點，其結果是企業的利潤增加一倍，一個非常滿意的客戶其購買意愿比一個滿意客戶高出六倍，2/3的客戶離開供應商是因為供應商對他們的關懷不夠，93%的企業CEO認為客戶關系管理是企業成功和更有競爭能力的最重要的因素。
如同企業的產品有生命周期一樣，客戶同樣也是有生命周期的。客戶的保持周期越長久，企業的相對投資回報就越高，從而給企業帶來的利潤就會越大。由此可見保留客戶非常非常重要。保留什么樣的客戶，如何保留客戶是對企業提出的重要課題。
華宇的業主成千上萬，華宇對如此多的客戶又了解多少呢?不了解客戶就無法對客戶加以區別。應該采取何種措施來細分客戶，對細分客戶應采取何種形式的市場活動，采取何種程度的關懷方式，才能夠不斷地培養客戶的滿意度，這是企業傳統客戶關系管理面臨的挑戰。成功應用CRM系統將給企業帶來可衡量的顯著效益。
銷售員工心得體會3
在學習了，電話營銷的過程中我才發覺做銷售的最主要是怎么樣跟客戶溝通，當你拿起電話想要打電話給客戶的時候，你首先有沒有想過要跟客戶說些什么?客戶才會跟你繼續說下去，而且還會問你很多的問題，才會相信你從而永遠變成你的忠實客戶，并且是依賴性的客戶。
在打電話中最能看的出一個人的品質,一個人內心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方. ，我知道在市場競爭日趨激烈的今天，學習電話營銷的同學，深切地感受到電話營銷工作難做。尤其是在與客戶溝通受阻后，如何做好客戶思想工作，努力爭取客戶最終選擇我們公司的產品，我覺得其中存在一個溝通的技巧。下面是電話營銷的幾點膚淺認識。
1、充分準備，事半功倍。在每次通話前要做好充分的準備。恰當的開場白是營銷成功的關鍵，所以在營銷前要準備相應的營銷腳本。心理上也要有充分的準備，對營銷一定要有信心，要有這樣的信念：“我打電話可以達成我想要的結果!”。
2、簡單明了，語意清楚。通話過程中要注意做到簡單明了，盡量用最短的時間，將營銷的業務清晰的表達清楚，引起準客戶的興趣。說話時含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話對象感到不耐煩。
3、語速恰當，語言流暢。語速要恰當，不可太快，這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話，還可以幫助自己警醒，避免出現說錯話而沒有及時發現。另外，說話時語言要通順流暢，語調盡量做到抑揚頓挫，并要做到面帶微笑，因為微笑將會從聲音中反映出來，給人真誠、愉悅的感覺。
4、以聽為主，以說為輔。良好的溝通，應該是以聽為主，以說為輔，即70%的時間傾聽，30%的時間說話。理想的情況是讓對方不斷地發言，越保持傾聽，我們就越有控制權。在30%的說話時間中，提問題的時間又占了70%。問題越簡單越好，是非型問題是最好的。以自在的態度和緩和的語調說話，一般人更容易接受。
5、以客為尊，巧對抱怨。在電話營銷過程中，常常會聽到客戶對我們電信的抱怨。那么，如何處理抱怨電話呢?首先，應該牢記以客戶為尊，千萬不要在言語上與客戶發生爭執。其次，必須清楚地了解客戶產生抱怨的根源。最后，應耐心安撫客戶的心，將燙手山芋化為饒指。一般情況下，如果客戶反映的問題在自己的職權范圍內能夠解決，那么就立刻為客戶解決;如果在自身的職權范圍內無法解決問題就馬上向上反映，直至問題得到妥善解決。
總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值，我覺得溝通的.技巧十分重要。由于參加工作時間不長，我的營銷技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學習。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索
聽完老師的課，感受頗多!小事成就大事，細節成就完美!
對待客戶，我們用八個字來形容：微笑，熱情，激情，自信!特別是在和客戶的溝通，要注意諸多細節，還有最基本的話術!我們都要有一個充分的準備，所謂：“知己知彼，百戰不殆“。
王家榮老師說：“問題是我們最好的老師。”
銷售是個很有趣的工作，每天都會面臨許許多多的挑戰，客戶說“我考慮考慮、考慮一下”,是我們銷售人經常會聽到的一句話。面對這句話，有的人會非常的泄氣或沮喪，覺得又碰到了一個非常困難的問題;有的人會非常的積極和自信，覺得又增加了挑戰和提升自我的機會。是問題?還是機會?取決于我們自己的選擇和定義。而我們對事件的定義，往往就是我們會得到的結果。
客戶說我考慮考慮，其實內含的意思有很多種，所以請不要著急尋找什么話術答案，當客戶說考慮時，或許他真的需要考慮(真實)，也或許他只是一個虛假的借口(虛假)，
也或許他隱藏了某些其它的東西(隱含)。所以我們銷售人需要深入分析，客戶到底是屬于哪一種類型，然后我們根據具體情況再做出適當的處理，這并沒有一個固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應變。小小的一句話，內含卻千變萬化，所以需要我們銷售人細心聆聽，積極探詢，多了解客戶真實的感受，然后幫助客戶做出明智的決定。
要想在電話營銷方面取得更大的成就，就必須具備專業、熟練的技能!電話，是一個無處不在的溝通工具。對于從事銷售工作的專業人員來說，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。我們都接聽過無數個電話，但對于在電話中需要掌控的一些事項，我們真的注意到了嗎?一個電話的通話時間可能有三五分鐘，也可能十多分鐘，也可能有短短的不到一分鐘。無論通話的時間長與短，也無論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過程和要注意的事項，基本都是相同的。如何打好我們的電話?如何利用好我們的電話?對電話銷售人員來說是非常重要的。
總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值，雖然我還沒親身體會過，但我覺得溝通的技巧十分重要。這就是我學了電話營銷之后所得的體會。
讓我們擁有足夠的自信來做好自己的工作，創造一個自己的舞臺!
銷售員工心得體會4
做為一名在廣發銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一直以來，我認為在營銷產品中都要具備：靈敏的反應能力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質。
經過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自己充滿信心。
從事營銷行業除了對自己要有足夠信心，有經驗之外，更重要的是自已的一種心態。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當的壓力可以給與我推動力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地！
心得一：對自己要有信心。
在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產品，就被客戶三言兩語打發出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經變得相當的消極了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來領導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個清晰地思路，把產品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自己有信心、對產品有信心，那我已經成功了一半。
心得二：給自已在不同時期制定一個力所能極的目標
每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自己，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳的工作計劃、合理時間安排、充分調配人員、良好的團隊精神等等。給自己、組員制定一個力所能及的目標！
心得三：要瞬間獲得客戶的信賴
在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許可以贏得客戶的'傾心。
心得四：在營銷失敗中學到新知識
常言道：“失敗乃是成功之母”！在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。
以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會，如果我們能做到：“把握現在、向過去學習、著手創造將來。想象一個美好的將來是什么樣子的，制定一個切實可行的計劃，今天就做些事情使之成真。明確你的目標，發掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更快樂，更成功！
銷售員工心得體會5
銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。
1、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌!
通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發現許多反映客戶內心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶的必要前提。
2、銷售人員一定要具備創造性。銷售人員應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦，要有一種“別出心裁”的創新精神;其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。
建立起與客戶溝通的信息網絡平臺
每個人都有兩個彼此不同的人際網絡，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網絡。
1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以創造公司高級干部和客戶聯絡感情，引進貴賓服務的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的`客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關系呢?那就是人格和個人魅力得到充分發揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發揮自己的特長和優勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產生信任，推進銷售進程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。
銷售員工心得體會6
如何成為一名優秀的銷售人員?
如何把銷售工作做的更好?
一句話：一個好的銷售人員既要忠于公司又要忠于客戶!
以下是我的一點感受：
第一、心態
我把心態分為兩部分，一個是我們自己的心態;另一個是客戶的心態。心態決定銷售人員的業績和素質。態度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態度將產生不同的驅動作用。所以說，“態度決定一切”。
個人的心態
我們銷售人首先要具備積極的心態，就是把好的正確的方面表現出來、表現給客戶。在銷售過程中難免會遇到這樣那樣的客戶，有的是比較爽快的、有的是比較難纏的。一天之中我們的心情是復雜多變的，早晨起來是心情一般，當你出來見了第一個客戶，工作進展的非常順利，到客戶那就有計劃叫我們報價，我們報的價雖然高點，但是客戶說可以，就按這個做吧，這時我們的心情真是無法形容、難于言表!事情都辦的差不多了，該去拜訪另一個客戶，但這個客戶相當難纏，不是挑你這個產品質量不好，就是說你們公司的產品價格比其他的廠家高很多，“如果你們公司在是這樣做事的話那以后我們就不要在合作了”，這時你的心情是怎么樣的?不用我多說，沮喪、氣憤，但是你不能表現出來，因為他是我們的衣食父母，我們是要從他們口袋里拿錢的，所以只能聽著、忍著;但是當客戶發完牢騷后我們不能置若罔聞，要把他為什么這樣說這樣做搞清楚，究竟是什么原因導致他這樣說這樣做，是我們自己的原因還是這個客戶本身就是這樣愛挑毛病?公司領導經常這樣指導我們，“不要因為客戶的一句難聽的話就與客戶爭辯，與客戶對立，這時在心里要告訴自己‘堅持，堅持，再堅持’，不要因為一件事不開心就放棄，也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克服這些困難后的一片藍天”。
我最初到公司，見的一第一個客戶是一個供電公司安裝分公司的經理，我見到他的時候他正在與幾個屬下談要買一臺儀器，我去了把我們公司介紹了一下， 我們正好有他要買的儀器，但是當時我剛到公司，對公司的產品不是很了解，我印象中是有的，我把資料拿出來找到他說的那個儀器，大概是這個，我又打回來問了一下價格，我把價格報給客戶，客戶聽了說不是這個，因為這個價格和他說的心里價位相差很大，說“你搞清楚在來”。我就出來了，但是我沒有離開單位，我往回打電話，把客戶的需求說了一下，問問公司是不是這個儀器，得到答復：是。我又去找那個客戶，進去之前我把那個儀器的部分仔細的看了看，心里有個數就進去了。
我又找到他跟他談了，我說現在國內檢測這個的儀器就是這樣的，而且我們公司的產品質量你可以放心，雖然價高了點，但也不是讓人接受不了的，我們負責產品終身維護，他聽到還是那個價位，態度還是很冷，說“你搞錯了，不是這個產品，搞清楚在來”。我沒辦法，只能灰溜溜的走了。但是我又沒有放棄，又打回電話求救，遇到這樣的事該怎么解決? 接下來公司這邊把更詳細的資料傳了過來，并且讓公司技術人跟他電話溝通了一下，最后結果還是一樣的，他說如果是這個價就不是這個產品(其實后來我琢磨，產品就是這個產品，就是因為價格太高，上面一般不會批，但是他還是想買)。事情進展到這了好像已經沒有辦法了?
后面我是這樣的做的：我就慢慢的接觸這個單位的其他人，見了兩個副經理、一個專工(今年一個副經理升為配網的主任、專工升為安裝公司副經理，從這點上說多拜訪一些客戶也就是在積累我們自己的資源，為后面的工作開展做準備)，把產品跟他們介紹下;沒過多久，其中有個副經理后來打電話給我，叫我把價格和資料在給他報一下，他要寫個報告給局里，我想事情有了轉機，我要繼續跟蹤。現在，計劃已經在他們局里了。后來，我還是經常去那個單位，去得多了，那個經理的態度和我剛開始見到他的時候就不一樣了，從最開始的對我態度很冷到現在的很熱情讓我體會到“堅持”的意義。后來我和那個客戶的關系非常好，如果我要求請他吃飯他都反對，堅持他請我。截至去年年底他給局里報計劃大概有十五萬左右，今年執行。如果說我開始他那樣對我，我心灰意冷的話，放棄他這個人這個單位，那我想以后不知道會損失多少損失什么。
積極的人像太陽，走到哪里哪里亮;消極的人像月亮，初一十五不一樣。
公司去年發給我們每人一本“你為誰而工作”?這本書我看了兩遍，收獲很大。我個人的感想是：我們每個員工在工作的時候不要想著你在給公司打工，得過且過，公司的命運與自己無關，這樣你不會把工作做好的。應該把你和公司想成是一個整體，自己就像公司的老板，要像老板一樣的考慮問題，像老板一樣的行動，具備老板的心態，這樣就會考慮企業的成長，考慮企業的費用，想成是自己的事，你就知道什么是自己應該去做的，什么是自己不應該去做的。
什么樣的心態決定我們什么樣的生活。唯有心態端正了，才會感到自己的存在;唯有心態端正了，才會感到生活和工作的快樂。才會感到自己所做的一切都是理所當然的。
客戶的心態
客戶的心態其實很好把握，我把客戶分成兩類：上層客戶和下層客戶。下層的客戶他做的工作要對上級負責，如果是我們的產品造成了他們工作中的損失，那上層要找他的責任，嚴重者可能導致他的下崗，所以我在工作中要對他們做出保證，使得他們對我們有信任，而且我們所做出的承諾確實是事實在在的，他才會持續的與我們合作。另一個是上層客戶，其實說起來高層有時比上層更好相處，他們的素質相對來說比較高，而且一般不會怎么刁難人的，他們希望我們把事情做好，能夠對他們的工作起到作用，那么我們跟他做事的時候就要有學習的心態跟他們相處，真誠的為他們服務。
找出客戶購買的價值觀，顧客買任何一個東西都是為了滿足他深層次的需求，作為銷售，要找到客戶的真正需求，并且在介紹產品的時候不斷的強調這些需求的滿足情況。
第二、勤奮和堅持
我從來不相信整天什么事都不做天上能掉下餡餅;勤能補拙，這個道理不管在那個行業都成立。
從我邁進銷售這個行業，我心里就有明白，不能吃苦是做不好事的，既然我選擇了這個行業就要堅信自己一定能做好。我第一天下市場，之前我也不是很清楚該如何著手，都是在前進中摸索著。
懶惰我們的天敵。如果說我今天累了不想出去拜訪客戶了，那在你休息的這段時間可能客戶那邊就有了購買意向，就被你的競爭對手拿走了，那損失的可不是你這個單子沒拿到，有可能是你這個客戶都可能丟了。一天上午，我已經去了兩個單位，見了好幾個客戶了，沒什么進展，這時已經11點多了，我也感到疲倦了，心想回去先休息一下，下午在繼續吧，猶豫了好一會，我還是決定在去一個單位轉下(不論你在哪個公司，你都要對公司負責，對你的老板負責，要對得起公司給你的薪水;同時也要對得起自己，因為追根究底你是在為自己工作)，沒想到我到了那個單位正巧趕上物資經理拿著購買計劃上給主任簽字，我無意中看到上面有我們的產品，我竊喜“還好我來了”，經過我后來的工作，最終我拿到了這個合同。反過來說，如果當時我懶一懶回去休息了，那我也就不可能拿到這個合同了。從這件事上我悟出了一個道理：只要我努力了、盡力了，肯定會有收獲;只要我努力了、盡力了，哪怕我沒有收獲，我也無怨無悔，至少我付出了!當有一天你發現你的腳底被石子墊的疼了，你抬起腿看看腳下：鞋底漏了，我想這時你的努力和付出不言而預。
我始終堅信即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售人不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
銷售人不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，你應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在電網系統，一個意向不可能是由一個人來完成的。購買意向一般都是從下到上一級一級的報上去的，那么每一級我們都要兼顧到，每一級的客戶關系我們都要建立和維護。所以，在初級接觸市場的時候我們要做的工作量比較大，這時考驗我們的是毅力和耐心。
問一問任何一個專業銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
第三、我們對自己的產品知多少
銷售從直觀上簡單來講目的是做什么?當然是把現有的產品賣出去。產品知識是你對你所要銷售的產品的了解程度，試問自己對自己所要銷售的產品都不了解，顧客要求你解釋產品的功能特點，銷售人員一問三不知，顧客怎么放心買你的產品?放心使用你的產品?
我覺得作為一個銷售人員，起碼要對自己公司的產品大概了解，我們公司產品比較豐富，開始我也記不得那么多，接觸多了，看得多了，自然而然就知道了，越往后就是不拿出資料就已經知道某個產品在哪頁有什么基本功能。
第四、個人素質和修養
禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源。據調查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷——首先是推銷你自己。所以我們要從內在到外在全方位的提高自己，自身素質提高了，我們做事也就事半功倍。
第五、工作作風
如果銷售人紀律松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。
優秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的。” 我很喜歡的做事風格：“雷厲風行”，無論做什么事，說到就要做到，因此，嚴謹的工作作風會保證我們做事的成功率。
銷售人員最需要的優秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧(雖然運氣和技巧有時也很重要);或者說，優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶交流。
第六、如何與客戶建立良好的關系
這一點是真正體現一個銷售人員的能力的。
在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家(未來的.銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問)，力求敏銳地把握客戶的真實需求，事實在在的幫助客戶解決他們的實際問題。 優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠;他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。把自己和客戶看成是一個整體，“一損聚損，一榮聚榮”，客戶喜歡這樣的人。今天，客戶更希望銷售人員成為其“業務伙伴”而不是只知道把東西賣給他什么都不管，就知道從他們那拿錢，銷售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產品和服務。
第七、個人能力
人與人之間是有差異的，有些人天生就有從商的頭腦、敏銳的市場觀察力和洞察力，但是這并不是絕對的，很多時候都是靠后天培養出來的。我們不要刻意和他們比，了解自己的強項并充分發揮。李嘉誠也不會從生下來會做生意。我學的是技術，和銷售根本不搭嘎兒，我深知自己在這方面欠缺，我想改變自己，彌補自己在這點上的不足，所以，在畢業后我改變了的就業方向，我做了銷售。
除此之外，我覺得細節更重要，“細節決定成敗”，這句話相信大家都聽過，但是往往在銷售過程中都是我們大家容易忽略的，所以我自己在工作中一直都是把這點看的很重。我個人歸納的幾點：
第一，永遠比客戶遲放下電話。很多銷售員沒等對方掛電話，啪就先掛上了，尤其在與較熟客戶電話交談時。永遠比客戶晚放下電話體現了對客戶的尊重。我舉一個我在與客戶之間的事說明一下。記得有一次我跟一個班長電話談發貨的事，談著談著我的電話信號不好自己就掛斷了，其實這個時候談的也差不多了，等有信號了，還沒等我搭過去客戶就打過來了態度很不好，第一句話就是“你什么意思啊?”，其實我沒有掛，但是客戶以為是我掛的。雖然是個誤會，但是客戶不會管原因，事后我解釋了也就沒什么事了。這件事之后，我深知永遠比客戶晚掛電話的重要性。
第二，與客戶交談時“盡量”不接電話。我強調“盡量”一詞，為什么是盡量不接。我分為兩種情況：一個是如果和重要的客戶、新客戶、關系一般的客戶在交談中，決不要接電話，等事后在打過去。因為在與客戶交談中接電話，盡管事前得到了客戶的允許，但客戶心里會認為：“好像電話里的人比我更重要?”另一個是如果這個客戶和你的關系比較好，這可以適當的在交談中接下電話，但是接電話時間不要太久。
第三，我說一下“我”與“我們”。我在與客戶交談時一般都是說我們。就說今年雪災，大家都知道江西受雪災影響比較大，他們的那邊的人力物力不夠，從湖北荊州調了四十人過去幫助他們共同救助，那么我到了客戶那邊我說起這事的時候我開頭說“劉主任，我昨天晚上看荊州新聞，看到從江西抗災救助的英雄門凱旋而歸，迎接的場面很是壯觀啊，我們這邊過去多少人啊?”這樣與客戶就談下去了，而且客戶的態度啊什么的都很好。這時客戶就感覺我和客戶是站在一起的。在比如，有次我和一個經理聊天，我說，今年35KV好像是歸我們這邊負責了，那接下來您的工作不就很忙了?這樣就給客戶一個感覺：我站在他的角度考慮問題，我是替他著想的。久而久之，與客戶的關系就非常密切了。
第四，推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功
第五、讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。 在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。在與客戶談話的時候我們要抓住與客戶共同點，以達到與客戶共鳴，找到與客戶共同的話題，如果是他感興趣的話題，那么他就會與你夸夸其談，談下來的結果是：我們與客戶的關系更親近了。其實，我覺得這是跟微妙的，很多時候都是很難用言語來表達出來的，
非常重要的一點就是作為一個員工，我們要忠于公司。我們作為公司的一員，公司就像一個大家庭，我們就是其中的一份子，只要我們大家齊心合力，共同筑建，我們的明天會更好!
公司的用人理念：大浪淘沙，是金自存，是沙自流。
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