推銷的實習報告

關于推銷的實習報告3篇

　　在經濟發展迅速的今天，我們使用報告的情況越來越多，我們在寫報告的時候要注意邏輯的合理性。那么你真正懂得怎么寫好報告嗎？以下是小編幫大家整理的推銷的實習報告3篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

推銷的實習報告 篇1

　　一、實習目的 本次學校安排的這次商場專柜推銷實習的目的在于通過理論與實際、個人與社會的結合溝通，進一步培養我們的業務水平、與人相處的技巧、團隊精神、待人處事的能力，尤其是觀察分析和解決問題的實際工作的能力，以便提高我們的實際能力和綜合素質，希望能幫助我們以后更加順利地融入社會，更好地投入到我們的工作中。

　　二、實習時間

　　20xx年12月27日到20xx年1月11日

　　三、實習地點和方式

　　地點：鹽城市鹽城商業大廈

　　方式：在指定的品牌專柜站柜，向顧客介紹產品等

　　四、實習內容

　　（一）推銷的產品

　　第一天實習，我跟隨校車來到鹽城商業大廈，經過管理人員的安排，我被派到了HAZZYS柜臺。經過向柜臺店員初步了解，我知道了我所負責推銷的產品是韓國LG集團旗下的HAZZYS男裝系列。由于正值冬季，柜上陳列的產品多是羽絨服、棉服、羽絨馬甲、各種羊毛衫、開衫、襯衣和加厚休閑褲等。隨即我又注意了一下各種服飾的定價，更進一步了解了這個品牌服飾的價格區間，心中有了一些模糊的推銷定向。然后，在空閑的時候，我仔細翻閱了一些柜臺上的HAZZYS品牌宣傳冊，明確了其產品時尚高貴的定位，確定了其主要消費人群。

　　（二）目標消費者

　　本柜臺所銷售的產品是HAZZYS男士休閑服飾，其目標消費者主要針對20至40歲的時尚且具有一定的消費能力的男士。 （三）推銷過程

　　由于是第一次到正規的商場進行推銷實習，所以我有很多不懂、不會的地方。于是，我在店里顧客很少或者沒有顧客的時候主動向那些有經驗的店員求教，首先我向她們了解到：本柜臺共有三名店員，實行輪流坐班制。同時，她們告訴我上班的時候不可以隨意串柜臺，不能吃東西，更不能坐著，要一直規矩的站著，以良好的姿態迎接顧客。我還向她們請教怎樣向顧客推銷、衣服的尺碼與顧客身高的匹配情況以及各種款式的顏色分布情況；我還把店面外模特身上的衣服款式和店里陳列的服飾一一對號入座，因為通過觀察我發現很多顧客都是看到了模特 2

　　身上穿的衣服才有了進店挑選衣服的沖動，并且總是向店員詢問模特穿的衣服是哪一件，需要拿出來試一試等；接著，我繞著我們的柜臺走了幾圈，盡可能的記住柜臺里衣服的款式、質地，以便于向顧客推銷；最后，在顧客進店時候，我先是在有經驗的店員旁邊觀察她的一言一行，看她怎么向顧客推薦服裝、怎么給顧客挑選尺碼合適的衣服、在顧客試穿好了之后，怎么推銷產品，說了哪些方面的話以及顧客沒有中意所試服裝時，怎么把衣服回歸原位或者顧客看中了并決定購買時，怎么開單等等。在熟悉了一切的推銷流程之后，我也敢于主動歡迎顧客、向顧客介紹各種服裝、給他們挑選并試穿了。

　　（四）顧客異議處理

　　推銷過程中，顧客提出異議，是我們早就有心理準備的事情。因為這種事是必然出現的，是我們必須考慮的。針對顧客異議，給顧客提供滿意解答，促成購買行為，我采取的針對方法大致如下。

　　以下為比較常見的幾個異議：

　　1.問：你們的服裝是正品么？

　　答：這個請您不用擔心，我們的貨品是HAZZYS上海總公司發來的，中間沒有經過任何的經銷商，有正規的發票可以讓你來看。當然除此之外，你看服裝的質量和用料，絕對可靠。而且最重要的是由于我們的.產品是正品，所以享有三包政策，如果發生了任何損壞和質量問題，可以拿著購買時候的發票，到我們這邊調換或者退貨，有商業大廈的品牌保證，絕對免除你的后顧之憂，所以請你放心購買。

　　2.問：你們的價格不便宜啊！有什么活動嗎？

　　答：我們的產品都是公司統一定價的，我們沒有權利決定它們價格的高低。再說，我們的產品是著名的韓國LG集團旗下的，是國際一線品牌，質量、服務絕對一流，一分價錢一分貨嘛。還有就是我們這邊元旦實行買十送六，全額收券的活動，一年中除了圣誕節也就這一次的活動力度最大，平時我們家最低九折，現在買最合適啦。 （五）推銷過程中的兩個小案例

　　1、推薦不恰當

　　在實習的第三天，我漸漸地熟悉了一切的推銷過程，店員們也都比較放心的讓我接納、服務顧客了。記得這天下午兩點多，一位身材微胖，個頭一米七五左右的中年男士光臨本店。我微笑著向他問候了一句下午好，然后說：“請問您想買什么樣的服飾？上衣還是褲子？”他也對我笑了笑，說：“上衣。”我接著發問：“那是想買羽絨服、棉服還是大衣呢？”他回答：“羽絨服，你幫我推薦一下。”憑著前兩天的觀察和實踐，我自信滿滿的很快挑選了一件深咖啡色的衣面上有著菱形織線的羽絨服給他看了一下。他表示很滿意，想要試穿。于是我就去貨架上找相應合適尺碼的衣服，可是找了半天只有這一件。我趕快跑去問店長，接著店長接待了那位顧客，向他推薦另外了一件羽絨服，并給他試穿，顧客也挺滿意的， 3

　　隨即下單把商品拿走了。待顧客走后，店長耐心地對我說，我推薦的那件羽絨服只有最后一件了，尺碼是180的，如果不是特別合適的話，盡量不要再向顧客推薦這件衣服了，選擇別的款式。我頻頻地點頭，心想，以后還要繼續努力，不僅要熟悉產品的款式、型號，還要隨時了解本店的庫存情況，推銷要學會兼顧產品的各個方面。

　　2、對換貨流程不熟練

　　還有一次，店長去商廈的主管部門開會了，另一個坐班的店員臨時去洗手間了，只留下我一個人在店里。只見一個顧客提著我們店里購物袋進來了。我向他詢問有什么可以幫助的嗎？他說前些日子在我們店里買的一件羽絨服，上面的毛領左右不對稱，他要求換貨。就是那么巧，還是我前兩天向顧客推薦卻斷號的那件羽絨服。我清楚地告訴顧客，現在店里只剩下一件180的了，你可以試一下那件衣服上的毛領，我一邊說一邊把那件羽絨服上的毛領拆下來讓顧客試試。他拆拆裝裝，穿上衣服比較了一下，還是說毛領左右不對稱。于是，我說真是不好意思，剛剛告訴您了，店里只有這么一件了，如果不合適，就沒有辦法了。他一聽火了，表達了他花了那么多錢不是為了買一件殘次品的憤怒。我也著急了，從來沒有遇到過這種事情，一時不知道怎么處理。還好店長開會回來了，我立刻把情況向她說明了一下。店長對顧客說，不好意思先生，我們店里現在確實沒有貨了，如果您堅持要換貨的話，您可以在這里登記一下，留一個聯系號碼，我們可以向總公司申請調貨，貨到了就會通知您來換的，您看好嗎？顧客這才滿意地點點頭，登記了之后就離開了。我恍然大悟，原來當店里貨源短缺的時候，還可以向總公司調貨啊，哎，要學的東西還有好多好多吶！

　　五、應用的推銷技巧

　　（一）介紹產品四個條件

　　當你在介紹產品的時候，必須具備四個條件。

　　第一，要引起顧客的注意力。

　　第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對的。

　　第三，你一定要讓顧客產生強烈的欲望來購買你的產品。

　　第四，當你引起了他的好奇心，使他對你的產品產生強烈的興趣時，你便有機會可以表現你的產品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結束。

　　（二）把價錢放在最后談

　　當然在推銷的時候，一定會遇到顧客提出價錢的問題。記住，價錢永遠放在最后談。假如顧客不斷地提到價錢的問題，表示你沒有把產品真正的價值告訴顧客，因此他一直記住價錢。記住，一定要不斷提醒顧客為什么你的產品物超所值。

　　（三）推銷方法

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　　（1）提問接近法

　　（2）演示接近法

　　（3）贊美接近法

　　（4）陳述式接近法

　　（四）時刻銘記

　　永遠熱愛你的商品和推銷。

　　永遠熱愛你的商品，永遠熱愛銷售，隨時推銷，跟每一個顧客要求轉介紹的名單。

　　永遠記住，在推銷當中，沒有任何東西比你真正誠懇地想要幫助顧客得到他所要的東西來得重要。

　　五、實習總結與體會

　　本次推銷理論與技巧實習，雖然時間比較緊，各項工作的準備與進行也有些倉促，不過總體來說，我認為這次實習還是比較成功的。通過這次實習活動，我將書本的理論知識與實際工作應用結合的更加緊密了，這真是一次很好的提升自己能力、發現自己不足的機會。

　　推銷是一門很深的學問，要做好一名推銷員需要具備很多能力。我們要熟悉自己推銷的產品的特點，優點、缺點、價格、品種、規格等等，尤其在顧客面前要顯示對產品非常熟悉，用我們的專業打動顧客促成購買行為；推銷方面要講究方法和策略，要隨時總結經驗，不斷提高，一開始著手的時候非常困難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境；推銷自己比推銷產品更重要，讓顧客接受你，相信你，就是推銷成功的保證；要具備良好的服務精神和服務態度；要做好計劃安排，提高時間的利用效率；研究顧客心理，不同的顧客要從不同的角度推銷，了解顧客真正的購買動機；學會談判的技巧，要善于微笑和傾聽，學會從顧客的角度去考慮問題。

　　要想成為一個好的推銷員，僅僅憑著這短短的幾天實習是遠遠不夠的，那些看起來簡單的道理在實踐的時候就會狀況百出，我們需要的是大量的實踐，不斷地總結經驗。推銷就是要達到雙贏，這是一門學問，也是一門藝術。

　　作為一個缺少社會經驗的大學生，人情世故是我們最難學的東西。當今社會，你需要建立自己的人脈，需要結交很多人，這就需要我們懂得如何與別人相處，如何取得對方的信任和支持。懂得人情世故不是讓我們學會狡詐，是要我們磨掉刺人的棱角，學會圓滑的處理一些事情。

　　同樣，推銷知識和技巧永遠都是最重要的東西。都說書本上學到的東西很抽象，很無用，但是我們仔細想一想，其實每一個推銷技巧和方法，課本上都有教過，只是我們的學藝不精罷了。巧婦難為無米之炊，如果你連最基本的知識都沒有還有什么技巧好講呢。

推銷的實習報告 篇2

　　一、實習時間：20xx年4月至5月

　　二、實習地點：xx省xx市江玲汽車銷售服務有限公司

　　三、實習目的：

　　（1）進一步加深對理論知識的理解,，深入實踐掌握“汽車九步銷售流程”;

　　（2) 在推銷的過程中逐漸掌握汽車銷售技巧，學會與顧客接觸，交流，培養和提高處理顧客異議的能力；

　　（3）通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識,鞏固專業思想,激發熱情

　　（4）更快的適應社會，提高自己的綜合素質和與人溝通的能力；

　　（5）了解所在實習公司的汽車各種品牌，價格，性能，掌握各款車的主要賣點。

　　（6）通過“六點繞車介紹”實踐進一步加深對汽車結構的認識，掌握各組成部分的工作原理，進一步了解汽車新技術的工作原理和應用。

　　四、實習主要內容

　　1、實習所在4s店或銷售公司介紹

　　江玲汽車銷售服務有限公司是一家成立于1997年的民營股份制企業，位于臨海市靖江南路85號(104國道旁)，是江鈴汽車集團唯一授權在臺州區域的一級代理商，集整車銷售,配件供應,特約維修,信息反饋四位一體的專營公司,現設有銷售部,市場部,管理部,維修中心,配件部,財務部共六大部門。公司擁有一流的標準化汽車展示大廳,現代化的汽車維修車間,大型的汽車配件中轉庫及一批訓練有素的高素質人才。公司實施以顧客滿意為導向的經營理念，為廣大客戶提供購車,保險,上牌,信貸消費,維修,配件供應,緊急救援,預約投訴,三包索賠等一條龍優質服務。公司主要銷售江鈴寶典皮卡,凱運廂貨,福特全順,陸風雙門越野車,陸風四門suv等幾大車型，同時承擔江鈴所有車型的售后服務工作。為了方便客戶購車，完善銷售網絡，現有方林汽車城全順專營店,溫嶺金典,天臺新世紀,仙居萬達,三門分公司,臺州江鈴全順汽車銷售服務有限公司共6家自有或合作分銷商公司通過iso9001：XX質量管理體系認證,5s現場管理及福特serverXX認證，年年被臺州市公路運輸管理處評為汽車維修"優質文明示范企業"稱號。

　　2、按照“九步銷售法”詳細敘述推銷過程

　　今年2月份我進入了江玲汽車銷售有限公司，在公司的前兩個月，由于缺少銷售方面的經驗，再加上銷售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以學習為主，當銷售顧問在接待客戶時，我就站在一旁學習怎么接待，同時，也不斷地鞏固自己的業務知識，雖然這段時間有點長，自四月底開始正式接待客戶開始，下面就以其中一個為例進行說明。

　　1.接待

　　這是銷售的開始，接待客戶之前要檢查好自己的儀表，工作文件夾，做好銷售的準備。我的第一個客戶是開車來展廳看車的，首先，我得走到門前去迎接，然后致歡迎詞，接到展廳內，相互認識了，遞交了我的名片，然后帶到休息區，讓客戶先喝杯水，休息一下。

　　2.咨詢

　　在接待的同時，可以向客戶咨詢購車的用途，對欲購車型的需求（配置、性能、動力、用途方面），通過交談進一步理解客戶的需求，然后進行需求分析，確定客戶的類型。

　　3.車輛介紹

　　這是銷售過程最認真的一個環節，這個環節的好壞直接影響著客戶的心理需要。

　　1）車前45°兩米

　　歷來歐洲車系注重傳統與現代的結合，在前臉造型方面也有所表現，特別是同其他標致車型相比，其內在的氣質更加令人產生品牌的榮譽感，而且307前風擋玻璃面積為1.46m2，保證前方良好的視野。

　　“follow me home”伴我回家：關閉點火開關后，向上抬起燈光組合開關操縱桿，大燈近光自動亮起，并于大約1分鐘后自動熄滅，為夜間停車后提供車外延時照明。

　　2）車頭正前方

　　發動機蓋：307的發動機蓋采用鋁合金材料，大大減輕重量，同時較傳統鋼板材料強度更有所提高。發動機蓋采用了簡單可靠的撐桿予以支撐，主要考慮發動機蓋開啟角度小于90o，必須保證其可靠性，否則會影響在發動機艙內進行必要的保養等操作。發動機蓋沒有日本車常用的隔音墊，這部分隔音墊的效果主要表現減小怠速狀態下發動機噪音傳到車外，對于我們應該關注的車內噪音水平完全沒有幫助，311的四缸發動機怠速非常寧靜。同時，這個隔音墊會影響到發動機艙內的散熱。

　　隔音：影響到車內噪音的主要部位是發動機后方，也叫做防火墻位置的隔音處理，能夠看到的部分有面積很大的隔音墊，幾乎覆蓋了整個防火墻表面，另外在內部的空腔還有注蠟和發泡填充材料，這些材料的使用，使得311的車內噪音水平在不同速度范圍都有極佳的表現。

　　3)右側+副駕駛座

　　311采用高強度復合材料制成的前翼子板，在進步強度的同時，有效地減輕重量，同時由于具備非常好的彈性，在一般強度的沖擊下，翼子板可以自行恢復變形，高強度沖擊時可以脫落以盡可能減少維修本錢，并且由于彈性好，對于第三方也起到保護作用。

　　制動：311采用前透風盤/后盤式制動，配備BOSCH8。1版本ABS系統+電子制動力分配系統+EVA緊急制動輔助。

　　311手套箱容積達到17。5升，內部設置用來存放或固定不同物品的專門位置，手套箱可通過內部內部旋鈕開關選擇接通或封閉空調透風，從而實現冷躲或保溫功能。手套箱蓋開啟有阻尼，防止著落過快物品跌落。手套箱蓋可用鑰匙上鎖。

　　311的加油口蓋需要用鑰匙開啟，并且開啟后車鑰匙不能拔下，這樣就避免油箱蓋丟失，由于加滿油后油箱不蓋好是極度危險的。這樣設計表明標致汽車在安全方面的重視程度。

　　4)后排座椅

　　車窗:311后窗面積非常大，處于安全考慮后窗玻璃只能下降到大約1/3處;同時考慮到后座經常會有兒童，后窗玻璃在正常情況是不能單獨控制的，需要駕駛員同意后，按下駕駛員車門上的集控開關后才可以通過后門上的車窗控制開關自行控制。

　　兒童鎖:311后車門兒童鎖設計要求使用鑰匙操縱，避免發生象撥片式的經常出現誤操縱的情況。

　　座椅折疊:311后排座椅可以按照4/6比例向前折疊，從而進一步擴展車內儲物空間，同時由于后排頭枕的逗號式設計，使得折疊座椅并不需要拆卸頭枕，操縱非常簡便。

　　頭枕及安全帶:311后排三個位置均配備安全頭枕和三點式安全帶，兩側的安全帶還有限力器，這體現了標致汽車對車內所有乘客同樣的安全標準。

　　5)車輛后方

　　311行李箱容積620L(水容積法)，在同級別車中最大，而這個級別車型的主要用戶群體對行李箱使用要求是最高的。行李箱內部很規整，便于各種尺寸的物品盛放，在地板、后座椅靠背和頂部，分布8個掛鉤，用行李箱地板網可將行李分隔或固定。

　　行李箱蓋：311行李箱蓋開啟與中控鎖系統聯動。行李箱蓋采用氣壓撐桿和鉸鏈，開啟和封閉都非常輕松，同時這種設計完全不會占用行李箱空間;由于開啟角度為113o，即負氣壓撐桿失效，仍然能夠保持開啟狀態，不會影響操縱。

　　尾燈：311采用火焰造型的整體尾燈，LED式設計，功能包括：示寬燈、剎車燈、轉向指示燈、倒車燈(右側一個)、后霧燈(左側一個)。后風擋玻璃上部還有高位剎車燈。后行李箱打開在尾燈背面的位置，有兩個塑料活門，用硬幣旋轉上面的螺絲，可以方便檢驗或更換尾燈燈泡。

　　6)駕駛室

　　主動安全擱腳板：國產同級車率先采用，為駕駛提供舒適的同時保證安全，發生碰撞后主動通過變形以保證駕駛員腳部安全，屬于被動安全裝置。

　　中心顯示器：中心顯示器的位置充分體現對安全的考慮，在查閱各種信息的同時，減少駕駛員視線離開路面的時間，提供良好的駕駛輔助。提供多種信息：車外溫度、日期、時間、音響信息、行車電腦信息、車輛故障提示、車門開啟狀態等等。重要以圖形符號顯示，一目了然。

　　中控及防盜：超級嚴密的防盜系統，在整個國產車界都處于領先水平，體現技術領先的同時更表現出對用戶的關注。中控鎖：遠控鎖車，遠控封閉車窗、天窗功能，遠間隔尋車;防盜系統：發動機防啟動、車輛外部報警、超級鎖功能、車內氣流報警(可通過設定取消)。

　　乘客座氣囊封閉：充分保護前座兒童，用戶維修上本錢的降低是次要的。操縱簡單，封閉后會有相應提示(儀表板和中心顯示器)。

　　4.試乘試駕

　　向客戶做了車整體的先容，客戶可能被你說得心動了，但是他并不會立即就跟你馬上簽單，所以，適時的結合試乘試駕，就算你在車輛先容時已經把車先容得很好了，可是究竟是嘴皮上的功夫，建議客戶試乘試駕，不僅可以進一步體驗車的性能、享受車的操控，而且還可以給客戶帶來簽單的沖動(促單)，所以試乘試駕是銷售過程中很有必要的一個環節。

　　5.報價協商

　　客戶已經基本確定就要這車了，配置、性能也都了解了，接下來就坐下來進行報價協商了，這是銷售過程最辛勞的一步，每個4S店都有自己的展廳報價，往往客戶并不僅僅滿足這，有漫天要價的'客戶、也有摸索性的客戶，對于此，我們得通過跟客戶交談了解知道客戶心目中能夠接受的價位，只要把握了就變輕易了。議價是漫長，又需要耐心的一個環節，需要自己不斷地積累談判技巧。

　　6.簽約

　　客戶已經接受了你的報價，接下來就得預備銷售合同了。根據客戶自己的信息，先把客戶的姓名、地址、聯系方式等相關信息填進合同里，此外還應該在合同里寫明所購車型的具體信息，比如：是手動檔還是自動擋、是1。6L排量還是2。0L排量，是按揭還是全款，是否付訂金等等，最后讓客戶確認合同里的信息，確認無誤后讓客戶簽名、銷售顧問簽名，最后由銷售經理簽名，合同才算生效了。

　　7.成交

　　成交和簽約是同步進行的，自合同生效開始，辦理了公司要求的相關手續后，只要客戶把購車的用度都交齊了，成交就結束了。

　　8.交車

　　這是客戶最興奮、最期待的環節，但是也是最重要的環節。交車了，該預備：交車檢查表、使用手冊、專家使用建議、全國經銷商聯系方式、保養與保修手冊、天線、鑰匙(含備用鑰匙、齒形碼、密碼條)、點煙器等。交車時，要仔細向客戶講解各個部位的使用，有點像之前的六方位先容，只是細分到了各個部位上而已，這個環節至少要30-40分鐘，最后贈予交車禮物，合照留念，放禮炮。

　　9.售后服務

　　在交車的同時，記得向客戶先容售后部的服務顧問，這個可以為你以后工作帶來不少方便，同時也給客戶帶來專業的售后服務。交車三天后對客戶進行回訪，贊揚客戶擁有了一部屬于自己的愛車，并提醒客戶進來老客戶轉先容，制定對客戶的回訪計劃。

　　五、實習總結

　　以前從來沒有覺得自己作銷售會有什么題目，在學校我也算是一個活躍份子，四周人也都說我報現在所讀的專業真是沒有報錯，我也對自己沒有什么懷疑的。但是到公司后，我才發現自己以前是多么自負，不但專業知識懂得未幾，而且一些基本的禮節自己也不懂，實習開始，身上的壓力真的很大，以前一直以為自己很健談的我竟然似乎一下失往了同別人的交流能力，面對客戶竟然話都不敢說，唯恐他們的題目會把自己問到，那種恐懼的心理固然現在想想覺得可笑，但是那種感覺確真實的存在過，有一段時間自己只想蝸居在一個小角落。我逐漸對自己這種境況產生了一種狂度悲哀的狀態，以前那個富有朝氣的我已經蕩然無存，還好，值得慶幸的是我沒有就此而沉淪下往，而是適當的調整自己，叫自己重拾自信，我相信，我固然懂得未幾，但是自己可以給自己充電，叫自己發光發熱，而且，我發現我也做到了，同時我也真切的感受了一句話的涵義，那就是“做銷售就要臉皮厚一點”。

　　銷售是一個極富有挑戰性的工作，他需要一個良好的精神狀態，同時還需要一個靈活的頭腦，反應力，而且這種顧問式銷售也不同于以前普通的銷售，不是僅僅只把東西賣出往那么簡單，而是要通過自己的言行舉止贏得消費者的充分信任，以前自己也覺得只要能說話的能都能成功做銷售，現在我發現錯了，作銷售必須要有一張能夠迎合消費者口味的嘴，俗話也就是說“見什么人說什么話”。這樣你就會邁出成功營銷的第一步，當然誠信尤為重要。

　　還有做好汽車銷售，不僅要對自己的車有充分了解，同時還要對競爭品牌的車有充分熟悉，以前覺得這都沒必要，但是實習后發現這很重要，這樣才能夠做到“知己知彼，百戰不殆”

　　我以為銷售是集經濟學，消費者心理學等多項學科于一體，要想在銷售中立于一席之地，必須能夠把這些充分的結合到一起，并且通過實踐使自己升華，那樣能能成為一名優秀的銷售職員。

　　實踐中我學到了很多，也吃到了很多的苦，這些都是不能夠對外人說的，我只好自己默默的承受，這些都是成長中的煩惱，只有經過了陣痛，經過了很多的事情，這樣才會做到更好，也許自己還是對社會了解的太少，也許自己在經過漫長的時間后就會覺得，這樣才是最好的！

推銷的實習報告 篇3

　　為了完成學校有關社會實習活動的要求，提高自己的實習能力，積累一些基本的銷售知識，以便于以后更好地學習市場營銷等專業課程，我利用暑假時間到宜州愛眼城眼鏡專業店進行了為期二十天的眼鏡銷售實習活動。現將此次實習活動的有關情況報告如下：

　　本次實習活動由8月一日開始，到8月20日結束，為期二十天。在這二十天里，我主要是進行的是眼鏡銷售的工作。從活動結束后單位領導的評語中可以看出，這次實習活動我總體表現尚可，基本能達到實習的預計目的，但由于以前缺少工作經驗，實習機會少，在實習的過程中仍有很多細節問題需要改進提高。

　　在這短短的二十天里,雖然我對眼鏡知識的了解依然很少很少,銷售成績也不是很好,但卻也收獲頗豐,感觸良多：

　　首先，只有付出才會有回報。由于上學的原因，我大部分時間都呆在學校里，沒有任何銷售經驗，在實習的前面兩天就常常碰壁。俗話說＂不當家不知柴米貴＂，以前聽人家說銷售怎么怎么難，自己都不以為然．然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想像的難多了！因為不了解眼鏡的專業知識，在介紹的一些性能時搞得到后來自己都不懂得說了些什么天書！而且往往事倍功半，磨破了嘴皮還是無功而反。為了搞好銷售，我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格、性能與及一些銷售的基本常識外,晚上還猛啃眼鏡方面的書籍、雜志到一兩點鐘，這樣幾天下來盡管很累，但總算摸到了一些門道，在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的銷售量甚至比老員工還好！

　　其次， 對銷售有了一定的了解,掌握了一些基本的銷售技巧:

　　一.良好的服務態度是銷售成功進行的前提

　　做為一個銷售行業，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸,在實習的初期我就就是因為態度不夠好,服務不夠耐心而錯過了很多顧客! 在開始上班的時候,由于態度不好和缺少耐心,動不動就發脾氣,常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹，在介紹的過程中，他一直頻頻點頭，我心里暗自高興，原來賣東西不過如此！可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了！我當時很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓，一再向我強調服務態度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的的顧客,但因為有前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經驗,我終于成功的賣出了副眼鏡!這樣到實習結束的時候,成績還很不錯，老板直夸我進步快!

　　二.高超的銷售技能是銷售成功的關鍵

　　在當營業員以前的培訓中，比較注重的是禮儀上的訓練，而等到真正接近實戰的時候,我才發現如果不掌握一定的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務態度和禮儀是不能成功的完成交易的`.在向顧客推銷眼鏡時我就發現,同樣一副眼鏡,往往不一樣的介紹方式就會收到不一樣的效果.比如有一次,有一位先生看重了一副太陽鏡,但就是嫌鏡腳大了點,而店里又沒有小一點的,我只能一個勁的跟他說他戴起來很好看,但他就是猶豫不決,眼看生意就要泡湯了,這時意味老店員走過來說:先生,這副眼鏡是專門為成功男士設計的,鏡腳大一點戴起來就顯的大氣了!那先生聽了二話沒說就付款了!這就是銷售技巧的成果.以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結出來的一些銷售技巧:

　　1、溝通技術的應用

　　(1)通過顧客需求調查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業員發掘出來展示給顧客的；

　　(2)了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因專業化的表達，使顧客產生信任；既而進一步表述出顧客問題所引發的不良性后果，使顧客產生強烈關注，最終造成顧客的購買興趣；

　　(3)掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發展；

　　(4)應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。

　　2、展示產品的技巧

　　(1)了解顧客購買的思維方式，根據營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產品；

　　(2)加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產品的性能體驗中來。

　　3、排除異議的方法

　　異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購買過程中顧客對產品與服務的異議，例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質量、懷疑售后服務等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產生的異議。

　　處理異議的幾個要點：

　　盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣；

　　銷售過程中關注技術問題，嘗試衡量標準；

　　不要貶低競爭對手，在讓步中強調自身獨到的競爭優勢和產品利益；

　　承認顧客提及的事實，轉移顧客可能忽略的自身性價比的結果。

　　處理售后異議的幾個要點

　　傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油；

　　分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復一次；

　　引導的要點：不要爭論，重在引導；

　　轉移的要點：立場轉移，事態轉移；

　　解決要點：答復異議，努力成交。

　　4、把握成交的控制

　　掌握成交締結的技巧，在多數銷售中，營業員如何控制銷售過程的發展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結，對不同的顧客應該采取不同的方法。

　　成交的要訣：多看、少說；一問一答； 不急不忙；保持態度。

　　三、善于抓住顧客心理是銷售成功的保證

　　現在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習慣。因此，要想讓顧客時間購買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關重要。我就有過很多這樣的經歷，有很多顧客往往已經看上了一些產品，但因為價格等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產品的效能，使其產生物有所值的想法。

　　還有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時間與顧客的交往過程中總結出來的三種顧客類型判斷的方法：

　　1、即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求，可以通過提問溝通了解需求；

　　2、 巡視型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需求。通常表現為直接問價，可以通過為其設立選擇標準達到鎖定顧客的目的；

　　3、旁觀型顧客需求：七嘴八舌型銷售形態。可以通過抓主要及共同的要點，分析需求，逐步幫其縮小需求范圍。

　　此外，在這次實習當中，我還養成了許多好的習慣。比如，注意細節的習慣，銷售工作的成敗往往系于一些不經意的細節當中，一句話，一個微笑，都可以改變銷售的結果！總結的習慣，在每一次銷售成功之后，我都要認真回想一下這次銷售的整個過程，品位其中的每個細節從中的到經驗。還有……

　　總的來說，這次實習活動的收獲實在是太多太多了，不是短短的幾頁紙就能說完了。經過這次社會實習，我的動手和用腦能力得到了一定的提高，對社會生活的認識有了進一步加深，這一切都將會對我今后的學習生活產生深遠的影響。我想，在今后的學習生活中一定會表現得更好，更多更積極的參加社會實習，不斷提高自己的綜合素質！